Intermediari assicurativi “digital”…ecco pane per i vostri denti!

11 Dicembre, 2014

La Redazione di IO Assicuro.it è lieta di annunciarvi che è da oggi in vendita online il nuovo libro di Salvatore Infantino e Andrea Caligaris

L'INTERMEDIARIO ASSICURATUIVO MODERNO

Guida all’uso dei Social Media e del Web 2.0 per creare valore nell’era digitale

Potete acquistarlo qui in formato cartaceo e e-book.

Il libro è inoltre disponibile anche in formato Kindle cliccando qui.

 

Questo manuale è dedicato a tutti quegli intermediari assicurativi che vogliono diventare "digital". Scopo dell'opera è quello di:

1) dare una panoramica completa sui principali Social Network;

2) analizzare il loro utilizzo nel settore assicurativo;

3) fornire in maniera pratica e veloce tutte le tecniche operative e tutti gli strumenti per utilizzarli, integrandoli nell’attività di marketing della propria agenzia assicurativa. Sono analizzati numerosi casi di settore e best practice.  

Cliccando qui potete vedere l'indice dell'opera e la prefazione.

Per l’occasione abbiamo incontrato i due autori di questo nuovo libro che ci hanno raccontato come è nata questa idea e come credono sarà il futuro del mercato assicurativo.

Come nasce l’idea del libro?

Salvatore Infantino: “Avevo scritto già da alcuni anni un piccolo saggio sull’argomento, frutto del lavoro, dello studio e della ricerca svolta col mio team quando abbiamo definito le strategie di comunicazione online e social di Insurance Lab. Ho sempre avuto però il desiderio di elaborare e riassumere in un libro l’esperienza vissuta in questi anni sui social network, che ha trasformato Insurance Lab da start-up a leader di mercato nel settore della formazione assicurativa e della preparazione all’esame IVASS per diventare Agenti e Broker di Assicurazione.

Cercavo da tempo una persona con cui condividere questo progetto e che potesse aggiungere al libro un valore unico, non solo in termini di conoscenze ma anche di esperienza.

Ho pensato allora ad Andrea Caligaris, che su Twitter ha l’account @AssiNews. Quello di Andrea è oggi l’account assicurativo più seguito su Twitter. E credetemi, avere tanti followers su un social media ancora non molto diffuso in Italia non è per nulla facile.

Conosco Andrea una piovosissima sera a Milano. Nonostante il nubifragio decidiamo di incontrarci e davanti ad un buon rum discutiamo per tutta la sera, nella hall di un albergo, del futuro del mercato assicurativo e dell’importanza della comunicazione online e social.

Ho subito percepito la leadership di Andrea in questo campo e la sua chiara visione delle cose e pertanto è stato quasi naturale proporgli di scrivere insieme un libro che cambiasse il modo di comunicare e di fare del mercato assicurativo, che oggi purtroppo parte svantaggiato perché ha una pessima reputazione nei pensieri della gente comune”.

Quali sono i tuoi pensieri quando guardi avanti al futuro degli intermediari assicurativi?

Salvatore Infantino: “Il futuro porterà molti cambiamenti e molte sfide per gli intermediari assicurativi. Non sono preoccupato, ma molto fiducioso per loro perché, se si organizzano bene, hanno tutte le carte in regola per poter essere i veri protagonisti del mercato:

- La conoscenza del cliente e la capillarità della rete. Questo è il primo asset di un intermediario assicuravo. E’ un vero vantaggio competitivo inarrivabile;

- La cultura imprenditoriale. Non ci può più essere una visione nostalgica del mercato perché diventa immediatamente polverosa. La cultura dei nuovi agenti, e in generale, dei nuovi intermediari va sempre di più verso l’opportunità, la curiosità e l’innovazione. E i perfetti ingredienti per reinventare il mercato sono esattamente questi. Contribuiscono a renderlo “moderno”;

- Stanno infine emergendo nuove leadership sul mercato aldilà della leadership classica di mercato delle Compagnie. Questi nuovi leader stanno portando nuove energie e competenze nel business assicurativo, svecchiandolo”. 

Qual è l’importanza della nuova generazione “i cd. Millenials – Generation Y” per il futuro del mercato?

Salvatore Infantino: “La nuova generazione formerà una quota sempre più crescente della clientela delle Compagnie e degli intermediari assicurativi, arrivando probabilmente nei prossimi 10 anni a ben il 40% della clientela. Le attuali capacità e competenze del mercato non sono oggi sufficienti per servire questo tipo di clienti in maniera efficace. La nuova generazione, i cd. Millenials, sono dei nativi digitali, imparano il mondo in una maniera diversa, formano le loro percezioni attraverso uno scambio orizzontale con i loro coetanei e amici utilizzando il loro telefono cellullare. Quando acquistano un prodotto o desiderano acquistarlo, vogliono avere un ruolo attivo anche nel definire la cd. brand experience.

Ciò significa per le Compagnie e per gli intermediari acquisire nuovi skills, nuove competenze per connettersi con loro e per continuare a differenziarsi in futuro dagli altri competitors.

Le nuove generazioni formeranno anche larga parte delle organizzazioni centrali e commerciali delle Compagnie, pertanto capire i loro valori e i loro obiettivi sarà essenziale per assumere i migliori, e ancora più importante, coinvolgerli e massimizzare il loro potenziale.

Le persone giovani aiuteranno il mercato a rispondere ai cambiamenti futuri perché loro rappresentano questi cambiamenti e perché sono loro che li creano e li guidano. Creare quindi una generazione di nuovi leaders, che siano migliori degli attuali, sarà sempre di più una responsabilità per le Compagnie e per tutto il mercato.

La verifica su internet di una Compagnia e del suo brand, prima di andare in un’agenzia per acquistare un prodotto sta diventando sempre più consueta e sarà perfino più importante per le giovani generazioni.

In questo contesto come può una Compagnia Assicurativa creare fiducia nel consumatore e togliersi di dosso la cattiva reputazione che purtroppo ha  tutto il mercato assicurativo?

Salvatore Infantino: "I punti di interazione tra un cliente e una Compagnia si stanno moltiplicando. Tutti questi canali che le Compagnie hanno attivato per entrare in contattoo con la clientela concorrono a formare la cd. customer experience e danno forma alla percezione del cliente circa la Compagnia stessa. Ciò rende l’integrità e l’affidabilità della Compagnia ancora più importante. Autenticità, precisione e coerenza sono sempre più essenziali per differenziare un brand e per creare quella fiducia che cerca il cliente in un mercato frammentato che cambia velocemente e in cui abbiamo meno controllo delle conversazioni che si sviluppano attorno al nostro brand. Non dovrebbe esserci nessuna confusione su ciò che sono i brand e l’affidabilità dell’intero mercato assicurativo.

La comunicazione con le nuove generazioni necessiterà anche di una maggiore sensibilità alle emozioni, uno spirito di community ma anche un desiderio di personalizzazione. L’idea del consumo collaborativo, il “cd. collaborative consumamption”, i modelli di business e lo storytelling delle Compagnie e degli intermediari assicurativi deve incorporare questi sentimenti.

I clienti sono gli ultimi giudici dei nostri prodotti e servizi. Conoscerli bene deve essere il punto di inizio di ogni sforzo creativo e innovativo. Per soddisfare i loro sogni e i loro desideri bisogna andare oltre quello che sono le loro normali aspettative, creando prodotti, servizi e idee straordinarie in grado di creare emozioni e desideri. Per questo credo che il mercato debba fare uno sforzo per assumere i migliori talenti creativi, affinché questi ultimi vedano e sentano cose che la gente normale non vede e non sente. Una nuova dream society sta emergendo, focalizzata sull’avventura, sulla spiritualità, sull’esperienza e le emozioni. La tecnologia e la scienza continueranno a cambiare il mondo, ma il valore dei prodotti e dei servizi che verranno venduti dipenderà dalle emozioni che susciteranno e dalle storie che racconteranno. La capacità di raccontare storie la cd. storytelling diventerà uno skill fondamentale in tantissime professioni e certamente anche in quella assicurativa”.

Andrea, perché hai voluto scrivere questo libro?

Andrea Caligaris: "spesso pensiamo al mondo dei servizi finanziari - banche, assicurazioni, finanziamenti e via dicendo - come a dei monoliti senza tempo e immutabili. Invece non è vero: essendo puri servizi e pertanto slegati dalla fisicità del "prodotto" sono queste tra le aree di maggiore sperimentazione e innovazione sulla rete. Questi fenomeni sono iniziati già diversi anni fa ad opera di alcuni precursori visionari ma solo ora si stanno affermando presso il grande pubblico, grazie soprattutto alle mutate aspettative di una clientela sempre più a suo agio con gli strumenti informatici.

Nel mio lavoro ho avuto modo di venire in contatto più volte con gli intermediari e ho potuto verificare come il loro atteggiamento verso questi temi sia passato attraverso tutte le tipiche fasi del cambiamento: prima rigetto e negazione della loro esistenza/importanza, poi avversione e ostruzionismo (identificandoli con strumenti ad esclusivo "uso compagnia"), per poi arrivare ad una fase di curiosità e avvicinamento. Siamo a mio avviso vicini al momento in cui gli strumenti "digitali" verranno non solo accettati ma anzi visti come indispensabili strumenti di lavoro per la affermazione di un professionista del settore".

Andrea, quali sono i tuoi pensieri quando guardi avanti al futuro degli intermediari assicurativi?

Andrea Caligaris: "Guarda, sono abituato a guardare al cambiamento come ad una sfida che nasconde in pari misura rischi e opportunità. Penso che lo spazio per gli intermediari si ridurrà nel futuro prossimo ma anche che rimarranno importanti occasioni di crescita per i migliori, siano essi già al vertice della categoria o dei "new entrants".

Questa del digitale è una delle sfide che può rivelarsi tra i migliori investimenti in questo campo".

 

In un fiume gli unici pesci che nuotano seguendo la corrente sono i pesci morti.

 

Proverbio cinese

 




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