Incontrare Ugo è sempre un piacere, purtroppo raro perché a Roma lo si vede poco. Quando mi scrive per dirmi che il giorno dopo verrà e che vorrebbe incontrarmi, mi libero subito per poter pranzare con lui, in modo da avere un pò di tempo per farci una chiacchierata. Mentre mi avvio verso il suo studio, mi viene in mente che sarebbe utile per chi segue IO Assicuro.it leggere la sua storia, quasi unica nel settore assicurativo.
Così, nonostante la presenza di altri ospiti a pranzo, lo costringo a raccontarla.
È la storia universale di chi ha scelto di non lavorare più alle dipendenze di un'azienda, ma di provarci come imprenditore partendo da zero. È nel settore assicurativo non è facile.
"Mi occupavo, in Europ Assistance, di progetti speciali in un periodo di forte espansione del mercato delle garanzie di assistenza. Era il periodo di liberalizzazione del mercato delle utilities, (energia elettrica e gas) e mi sono occupato di creare per le società di questo settore polizze e servizi di assistenza legate alla casa. Oggi ce l'hanno un pò tutte. Si tratta di progetti creati in Europ Assistance 10 anni fà. Allora era una novità perché si cercava di proporre prodotti unici che creassero barriere all'uscita.
Un altro bel progetto è stato quello della garanzia di assistenza fino a 10 anni sulle cucine. Dalla Scavolini alla Snaidero, solo per citare alcuni esempi, ne abbiamo distribuite a dozzine! Fu un grande affare da diversi milioni di euro di premi per Europ Assistance.
Li avessi fatti per me! Ovviamente nessun particolare premio o riconoscimento per quei Progetti Speciali, frutto di sperimentazioni, studi… e lunghissime riunioni interne per organizzare nuove procedure, nuovi testi normativi, nuove prestazioni, nuove condizioni operative, nuovi pricing!
Cominci allora a pensare che ci sia qualcosa che non va.
Il lavoro era creativo, si cercavano nuovi mercati e si inventavano nuovi prodotti, ma cominciava a diventare meno divertente per me. Tra l'altro l'amministratore delegato che mi aveva dato carta bianca, nel frattempo, era andato via e l'organizzazione commerciale di Europ Assistance veniva riorganizzata in modalità ovviamente diverse.
Continuo ancora un annetto, e poi decido di andare via. Arrivo in April, un agente grossista, da molto tempo sul mercato italiano, ma che non riusciva ad espandersi secondo i piani prestabiliti. Mi offrono la direzione commerciale e comincio a sviluppare la rete e lanciare nuovi prodotti. Dopo un pò, per una serie di rivoluzioni interne, mi viene dato il ben servito. Mi chiedo allora, a 40 anni, se continuare a lavorare per Compagnie o Grossisti, oppure mettermi in proprio e rischiare per i fatti miei. Ho di fronte a me ancora altri 25 anni di lavoro e 5 di dirigenza alle spalle. La prospettiva sarebbe stata quella di farne altri 5 da un'altra parte e poi da un’altra parte, magari ancora ripetendo sempre la stessa esperienza.
Sinceramente non mi va. Se devo vendere l'anima al diavolo, la vendo al diavolo di casa mia, che è senza dubbio meno esigente.
Avevo già in mente 4 o 5 potenziali business che potevo sviluppare da solo. Mi butto e creo Alea - Special Risks Solutions.
Molti progetti di business cui avevo pensato avevano orizzonti temporali molto lunghi. Alla fine è l'esperienza sul campo che mi ha portato da altre parti a diventare uno specialista di cauzioni e fideiussioni. Tutto avviene per la concomitanza di diversi fattori, tra cui maggiormente la stretta finanziaria delle banche e quella delle Compagnie nel concedere garanzie nel ramo. Sorge la necessità di specialisti nel trovare soluzioni. Comincia ad andare bene. Ho grandi soddisfazioni personali, più serenità di vita, nessun assillo di budget, le mie azioni non dipendono dalle decisioni di altri. È una mia responsabilità incassare o meno! E' senza dubbio meglio di prima! Questo lavoro, inoltre, mi piace molto perché dà spazio alla sartorialità."
Arrivato a questo punto, gli chiedi un consiglio per tutti gli intermediari assicurativi e Ugo risponde:
"Cercate nicchie di mercato. È quello che ho fatto in tutta la mia esperienza professionale in Compagnie, Grossisti e adesso per me stesso, e create prodotti personalizzati. Con l'auto si perde. È la nicchia alla fine che rende! È per evitare la concorrenza offrite qualcosa che altri non possono dare".
Salvatore Infantino
Presidente e fondatore di Insurance Lab - Formazione Assicurativa
Autore del libro Intermediario Assicurativo e Riassicurativo, Ed. Giuridiche Simone
Chi non è abbastanza coraggioso da correre dei rischi, non raggiungerà NIENTE nella vita - Muhammad Alì
