Dopo aver incontrato Ugo Centurioni, di cui vi abbiamo raccontato precedentemente nel nostro articolo intitolato “Da Direttore Commerciale a Intermediario Assicurativo: la storia di Ugo Centurioni”, eravamo alla ricerca di un’altra storia professionale che potesse trasmettere un messaggio positivo a tutti i lettori di IO Assicuro.it.
Chiediamo allora allo stesso Ugo, il quale ci consiglia di incontrare due persone che hanno lasciato il lavoro dipendente presso una nota Compagnia Assicurativa per fondarne una tutta loro.
Ci facciamo dare i loro contatti. Li chiamiamo subito e fissiamo un appuntamento per i primi di Settembre presso la sede della loro Compagnia, a Milano.
Premettiamo che quella che vi stiamo per raccontare è la storia di due persone che – come piace a noi – non sono notissime nel settore assicurativo, ma che hanno qualcosa di importante e di concreto da raccontare.
Il loro grande progetto si sostanzia in una nuova Compagnia Assicurativa che opera nel ramo della Tutela Legale con sede, non a caso, a due passi dal Palazzo di Giustizia di Milano, in un edificio dove ci sono più studi legali che inquilini.
Ci accoglie nel suo ufficio, in un assolato lunedì mattina, Giovanni Grava, Amministratore Delegato di Tutela Legale Spa, e subito dopo anche Stefano Buraglio, che nella Compagnia è il Direttore Generale e che insieme a Giovanni è fondatore della stessa.
Gli preannunciamo che le nostre interviste non hanno domande e li lasciamo, così, raccontare liberamente la loro storia personale e professionale.
Cominciano spiegandoci che, alcuni anni prima, entrambi lavoravano per RAS Tutela Giudiziaria, Compagnia specializzata nel ramo tutela legale, rispettivamente come responsabile commerciale e come responsabile sinistri.
Nel 2007 Allianz decide di riorganizzare tutte le attività italiane del gruppo. Il progetto prevede la nascita di Allianz Spa dalla fusione per incorporazione di tutte le compagnie allora presenti: Ras, Lloyd Adriatico e Allianz Subalpina. In pancia alla nuova compagnia finisce anche Ras Tutela Giudiziaria, privando il gruppo Allianz di una Compagnia specializzata e autonoma operante nel ramo tutela legale. Senza la specializzazione e la focalizzazione sul ramo e soprattutto senza autonomia di giudizio anche nei confronti della Compagnia però il ramo tutela legale non va da nessuna parte. Occorre, infatti, ricordare che questo tipo di polizze garantisce all’assicurato il pagamento delle spese da corrispondere ad un avvocato a tutela dei suoi diritti; dunque per es. in caso di liquidazione di un sinistro RC Auto non soddisfacente, l’assicurato può agire anche contro la sua Compagnia; ciò comporta, pertanto, un evidente problema di conflitto di interessi.
I timori di Giovanni e Stefano si rivelano concreti quando, dal 2008 in poi, il ramo per Allianz, senza una struttura autonoma e indipendente, è andato contraendosi perdendo la leadership di mercato.
Giovanni Grava ci racconta: “L’idea di fondare una Compagnia è nata da una battuta e, sebbene all’inizio sembrasse velleitaria, abbiamo cominciato a coltivarla. La cosa poteva avere un senso e potevamo portarla a buon fine. Nessuno di noi aveva gestito mai dalla A alla Z una Compagnia. Avevamo una buona esperienza tecnica, ma da un punto di vista societario e gestionale ci affacciavamo al mercato come assoluti neofiti. Siamo letteralmente partiti aprendo il Codice Civile e quello delle Assicurazioni.
Difficoltà? Tante. Abbiamo atteso per molto tempo l’autorizzazione dell’IVASS. Minori, invece, sono state le difficoltà per trovare persone che credessero in noi e nel progetto. L’idea aveva basi solide e chi ci ha creduto non ha dovuto faticare molto per capirlo (parliamo anche fortunatamente di un periodo precedente al crollo di Lehman Brothers, in cui era anche più facile trovare capitali).”
Chiediamo allora:“Come avete creato da zero la vostra rete distributiva?”
“Avevamo tantissimi contatti – risponde Grava –Tanti ci hanno cercato perché volevano continuare a collaborare con noi. Ci siamo fatti conoscere principalmente con il passaparola e, dopo l’impulso iniziale, la crescita è andata avanti quasi per inerzia. Adesso siamo uno dei player di riferimento. Contiamo su circa 140 agenti e 80 società di brokeraggio e la nostra intenzione è quella di allargare ulteriormente la rete distributiva. In Italia ci sono 6 Compagnie di diritto italiano specializzate su questo ramo e 80 autorizzate, ma il mercato è molto piccolo.
Per il problema del conflitto di interessi le Compagnie generaliste possono incontrare difficoltà a gestire le diverse, e in certi casi opposte, necessità dei propri assicurati. Si pensi alla Compagnia RC Auto che liquida un sinistro. Cosa succede se non formula l’offerta giusta? Con la garanzia tutela legale paga il legale per contrastare il proprio ufficio liquidazione sinistri RCAuto. Ci sono poi Compagnie specializzate che lavorano con Compagnie multiramo e per alcune oltre il 60% dei premi deriva da convenzioni con queste. Mi chiedo: ma chi sono i loro clienti? Le Compagnie o gli assicurati? Noi siamo una Compagnia veramente autonoma e indipendente. Non abbiamo alcuna partecipazione né accordi con altre compagnie. Il nostro unico interesse è quello di proteggere i diritti dei nostri assicurati.”
Chiediamo inoltre: “Quali sono le vostre strategie di crescita?”
“Aumentare la rete distributiva, reclutando però non quegli intermediari collezionisti di mandati, ma quelli che hanno capito che è un loro interesse crescere in questo ramo e che vogliono offrire ai loro clienti una vera consulenza. Ciò realizza condizioni in cui l’intermediario aumenta i margini di guadagno e può relazionarsi con la sua clientela sulla base delle sue qualità professionali. Molte Compagnie lavorano purtroppo in una logica di standardizzazione, il che dal punto di vista organizzativo è doveroso ma se si parla di contenuti tecnici dei prodotti forse lo è di meno. Noi, al contrario, cerchiamo di approcciare diversamente il mercato puntando sul servizio, che si differenzi rispetto alla standardizzazione e l’uniformazione dei comportamenti che impongono i big del settore. A ottobre faremo una convention in cui inviteremo personaggi importanti del settore assicurativo che racconteranno come va il mercato. Ci sarà un docente universitario di diritto delle assicurazioni che parlerà dell’indagine avviata di recente dall’Antitrust il 12/06/2013 contro le principali Compagnie Assicurative del mercato. Si tratta di un episodio emblematico. Lo scopo del legislatore è quello di creare un mercato libero, trasparente ed aperto dove ogni collaborazione è possibile. L’indagine dell’Antitrust verte in particolare sulle clausole contrattuali utilizzate nei mandati agenziali che ostacolano di fatto il plurimandato, costringendo gli agenti ad un patto di fedeltà. L’ANIA quel giorno reagì pubblicamente affermando che “le clausole dei contratti di agenzia oggetto dell’istruttoria sono conformi alla natura del rapporto fiduciario che si instaura tra un’impresa e un agente. Quest’ultimo, secondo il Codice Civile, è l’intermediario incaricato di sviluppare gli affari dell’impresa mandante. Se la previsione di clausole è di per sé una violazione alla concorrenza, scompariranno i contratti di agenzia e le imprese offriranno i loro prodotti attraverso altri canali”.
Si tratta di una dichiarazione molto forte soprattutto perché resa il giorno stesso in cui viene avviata l’indagine dell’Antitrust, e che tra l’altro va contro alle piccole Compagnie specializzate come la nostra che di plurimandato vivono.
A noi piacerebbe contribuire a costruire un mercato assicurativo che non faccia leva sul pugno di ferro per crescere. Molte Compagnie, invece, sembra quasi che stiano affamando le loro reti. Ci sono centinaia di piccole realtà agenziali in grande difficoltà, ma c’è spazio per creare un sistema dove tutti guadagnano, non solo gli azionisti delle Compagnie, ma tutti gli stakeholders del mercato. In tal senso alla nostra convention invitiamo anche un sociologo che spiegherà proprio questo, cioè come massimizzare il profitto su un unico soggetto non sia sostenibile e come si può uscire dalla crisi ragionando in direzione contraria. Inviteremo anche l’AD di una piccola Compagnia specializzata nel ramo assistenza che fa parte di un gruppo bancario, perché possa essere evidente che il mercato non è unicamente rappresentato dalle grandi Compagnie e dai loro interessi.
Ci è chiaro, a questo punto, il forte messaggio che Giovanni Grava ci vuole trasmettere. Facciamo allora la nostra domanda da un milione di dollari che conclude tutte le nostre interviste: “Quali consigli dà ad un giovane che vuole intraprendere la professione nel settore assicurativo?”
Risponde Stefano Buraglio: “Ci sono due strade per un giovane: la prima è diventare venditori di Compagnie, e questa è una strada che sembra contraddistinguere la maggior parte della Compagnie del mercato; la seconda, invece, è puntare su se stessi e sul servizio al cliente, attivando collaborazioni con Compagnie che credano in questo diverso scenario.
I giovani devono individuare queste situazioni, intraprendere questa strada che sicuramente è meno facile e all’inizio meno remunerativa, ma che in futuro potrà rappresentare la nuova frontiera dell’intermediazione.
Oggi non ci sono più le stesse garanzie di risultato e i guadagni di 20 anni fa. Chi vuol far leva unicamente sugli esiti del lavoro consolidato può andare incontro a spiacevoli sorprese.Un giovane rampollo di agenzia deve saper reinventare il mestiere. La strada è ardua, difficile, ma non credo ci siano alternative. Sarà importante anche fare investimenti e fare formazione.”
Decidete che una cosa si può e si deve fare e troverete il modo. – ABRAMO LINCOLN
