L’intervista che vi proponiamo questa settimana analizza una delle ultime tendenze presenti sul mercato del brokeraggio: il fenomeno dei network assicurativi.
Come sapete una delle caratteristiche fondamentali della professione di broker e agente, che rende molto ambita questa professione, è la possibilità di avere una rete commerciale di collaboratori e produttori sul territorio iscritti nella sez. E del RUI. La nuova normativa sul plurimandato e sulla libera collaborazione tra agenti e broker apre inoltre nuovi scenari sul mercato della distribuzione assicurativa.
Se gli agenti storicamente sono stati i primi ad avere una rete di collaboratori, i cosiddetti intermediari iscritti alla sez. E del RUI (ancora oggi comunemente definiti “subagenti”); i broker hanno da poco sviluppato reti commerciali esterne. I piccoli e medi broker sono stati più attivi su questo fronte, creando in certi casi anche vaste reti di liberi collaboratori su tutto il territorio italiano, principalmente sui rami dell’RC Professionale e dell’RC Auto, mentre pochi grandi broker hanno creduto in questo tipo crescita.
AON ha, ad esempio, acquistato piccole società di brokeraggio, mentre Marsh ha preferito aprire nuove filiali. Un caso a parte rappresenta Willis che, per sfruttare la sua forza di broker wholesale, ha preferito creare un network di affiliazione costituito da piccoli broker locali dedicati alle piccole e medie imprese (il network WIN), cui mette a disposizione una serie di servizi e prodotti innovativi.
Oggi, invece, una delle tendenze che osserviamo sul mercato del brokeraggio è l’approccio innovativo alla collaborazione con gli iscritti in sez. E del RUI:
Da una parte c’è il broker, che mette a disposizione degli intermediari a lui affiliati una piattaforma on-line, formazione, servizi di sottoscrizione dei rischi e una gamma completa di prodotti assicurativi, dall’altra c’è il collaboratore locale, che gestisce con assoluta indipendenza la propria clientela.
Questo approccio rappresenta un modello vincente per tutte le parti coinvolte:
Si tratta di un nuovo modello di approccio al mercato della piccola e media impresa italiana che coniuga la forza locale degli iscritti in sez. E del RUI con gli aspetti positivi di professionalità, globalità del servizio, competenza e accesso ad un’offerta completa, che solo i broker possono garantire. In tal senso abbiamo voluto intervistare una delle persone che per prime hanno creduto in questa idea, arrivando come di consueto sul mercato in anticipo rispetto ai grandi, investendo e scommettendo tanto su questo fronte: Gianluca Aiello di Nesios
Cominciamo la nostra intervista col chiedergli di raccontarci la sua vita personale e professionale:
Nasco nel mondo delle assicurazioni con un padre agente, ruolo che ho svolto con piacere per quasi 5 anni; anche se le esperienze più formative ritengo di averle fatte come manager nel mondo dei network, in Italia e all’estero. In particolare lavorare all’estero la ritengo un’esperienza fondamentale. Dal rientro in Italia ho ricoperto i ruoli di Direttore Commerciale e di General Manager in differenti aziende e realtà. Mi piace pensare che questi vent’anni di esperienza siano stati l’”allenamento” che mi ha permesso di dare vita al network Nesios.
Quali sono i suoi obiettivi e le sue strategie commerciali?
Nesios si propone come Hub Assicurativo accessibile ai colleghi che desiderano offrire ai propri clienti un servizio di consulenza assicurativa attento e professionale. In un unico ambiente, infatti, il consulente assicurativo trova i prodotti, la consulenza tecnica, la formazione, l’assistenza e la tecnologia. Nesios è dunque un aggregatore, un network di professionisti ben organizzati e con una vision comune. Non semplici venditori di prodotti, ma consulenti in grado di operare a 360° sul mercato assicurativo.
Ha subagenti o produttori? se sì, quanti? sono fondamentali per lo sviluppo della sua società? come li gestisce e come motiva la sua squadra commerciale per raggiungere gli obiettivi? bastano solo gli incentivi economici?
Personalmente credo che dobbiamo slegarci dalla visione del produttore ed avvicinarci a quella dell’assicuratore. I nostri clienti ci collocano come assicuratori e non fanno differenza fra A, B ed E. In molti casi non conoscono neppure la diversità fra le diverse figure. Ecco perché in Nesios abbiamo dei Partner, che possono essere delle figure E, regolarmente iscritte con noi in Ivass, oppure degli A o dei B con i quali abbiamo instaurato un rapporto di collaborazione ai sensi dell’art. 22 del DL 179/2012 convertito in Legge 221/2012. Pur osservando alla lettera il Codice delle Assicurazioni ci pregiamo di trattare tutti allo stesso modo. Per noi sono tutti consulenti assicurativi, tutti colleghi. Per questa ragione in Nesios il network dei Partner è fondamentale, ecco perché li scegliamo con cura ed instauriamo con loro una collaborazione strategica. Viene infatti concesso l’uso del nostro brand, hanno in dotazione una nostra casella email e possono usufruire della nostra piattaforma Nesios Cloud con un contributo mensile veramente irrisorio. La piattaforma è anche comprensiva del Nesios Check, un applicativo che coadiuva il consulente nell’analisi dei rischi del cliente e di una libreria virtuale che raccoglie testi e circolari inerenti i prodotti, così da avere tutto a disposizione con un semplice click. Come avrà capito il rapporto che abbiamo con i nostri Partner non è di sudditanza, ma di sinergia. I loro obiettivi diventano i nostri e “ci facciamo in quattro” per aiutarli a raggiungerli, ma sempre rispettando la loro autonomia ed indipendenza. Per farle un esempio, mettiamo per iscritto anche agli E che i clienti sono e rimarranno di loro esclusiva pertinenza e che Nesios non li contatterà mai direttamente.
Il mercato dei broker è in continua crescita (anche il numero dei broker)? Quali crede siano i segreti del successo di questa figura?
Il broker è una figura che si sta evolvendo in differenti direzioni. Una volta era il professionista che trattava solo aziende e solo rischi di una certa entità. Oggi in molti stanno scegliendo questa figura per seguire tutte le tipologie di clienti. Di sicuro il broker ha dalla sua il vantaggio di poter collaborare con tutti i player assicurativi, ma la gestione dei clienti è più onerosa. Ecco perché il network Nesios rappresenta dei notevoli vantaggi, abbattendo i costi grazie alle economie di scala. In questo modo quei colleghi che vogliono avvicinarsi al mondo del brokeraggio in Nesios trovano il partner ideale, già dotato di piattaforma per la gestione dei clienti, di numerose collaborazioni con i primari gruppi assicurativi italiani e stranieri ed un’area tecnica che li può coadiuvare nell’assunzione dei rischi.
Quali sono gli scenari competitivi che ritiene più probabile nel futuro per la sua realtà e in generale sul mercato assicurativo nazionale (anche in termini distributivi)?
Più che del futuro, parlerei del presente. Di sicuro si stanno sviluppando i canali distributivi come internet e la banca/posta. Ma è sulla qualità del servizio che si giocherà la partita più importante. L’assicuratore dovrà utilizzare a suo vantaggio la tecnologia. Per questo motivo abbiamo investito e continueremo a farlo nell’IT. La nostra piattaforma è accessibile anche da tablet o da smartphone ed entro fine anno rilasceremo anche una app per un più agevole utilizzo con l’Ipad. Inoltre abbiamo sviluppato il Customer Portal al quale i nostri clienti possono accedere per visionare i contratti, i relativi premi e le scadenze, nonché comunicare un sinistro o contattare il Partner di riferimento. Dobbiamo essere trasparenti, fruibili, rapidi ed efficienti se vogliamo competere con successo nel mercato odierno.
Quali sono le sfide di domani per i broker?
Direi che la sfida è del consulente assicurativo, indipendentemente dalla figura. Dobbiamo riuscire a convincere il mercato che siamo degli specialisti esperti e preparati in campo assicurativo e non dei meri venditori di prodotti. Per farlo dobbiamo cambiare l’approccio al cliente, che deve essere da noi guidato ed assistito nelle scelte in maniera obiettiva, competente ed imparziale. Se riusciremo a metterci veramente a fianco del cliente, lavorando esclusivamente per procurargli vantaggi e svincolandoci completamente da questo o quel prodotto, credo che il futuro per i consulenti assicurativi sarà florido e produttivo. C’è tanto bisogno di consulenza assicurativa in Italia.
Come utilizza i social networks? Sono importanti per un broker? La sua società ha una pagina Facebook? quali contenuti interessano di più i suoi clienti?
Al momento siamo attivi su Facebook che utilizziamo soprattutto per far circolare delle news di mercato, oppure inerenti agli incontri o ai corsi che teniamo sul territorio con la Nesios Academy (ndr: la scuola di formazione del gruppo). Ciò nonostante riconosco che abbiamo ampi margini di miglioramento. Nel tempo vorremmo dedicare una risorsa esclusivamente ai social network.
Quali consigli da ad un giovane che vuole svolgere questa professione?
Di affiancarsi ad un bravo assicuratore e di fare la gavetta. Ci vogliono almeno due anni di lavoro sul campo per apprendere i fondamenti della tecnica assicurativa. In questo mestiere l’esperienza conta moltissimo. Poi, quando vorranno diventare dei professionisti indipendenti, li invito a chiamarci. Noi li aiuteremo a crescere in quella direzione.
Nessun vento è favorevole per chi non sa dove andare, ma per noi che sappiamo, anche la brezza sarà preziosa. – RAINER MARIA RILKE
