Perché è così difficile ottenere un mandato agenziale? Ma alcune cose stanno adesso cambiando…

22 Febbraio, 2013

La figura professionale dell’agente assicurativo è ormai in crisi da molti anni, ma è senza dubbio ancora una delle più ambite sul mercato assicurativo.

Nonostante infatti la perdita in questi anni di quote di mercato nei confronti di broker, Compagnie on-line, aggregatori e così via, ogni anno più di 5.000 persone si iscrivono all’esame per diventare Agente (o Broker).

Alla pesante concorrenza che questa figura ha subito in questi anni si sommano la crisi della redditività per l’eccessivo carico amministrativo e burocratico che la normativa impone e le pesanti politiche di “pulizia del portafoglio” delle Compagnie assicurative italiane che hanno comportato in passato liberalizzazioni di portafoglio, chiusura di agenzie, revoche per eccesso di sinistri.

Oggi un agente assicurativo deve avere soprattutto "fortuna" nel gestire un mandato agenziale di una solida Compagnia. Poi, se questo accade, è fondamentale avere il merito e la bravura di gestire bene il portafoglio (seguire i clienti, selezionarli, fare buona consulenza commerciale, spingere i prodotti ed soddisfare/assecondare le esigenze della dirigenza della propria Compagnia).  Non è un lavoro facile.

 

Analizzando le discussioni del nostro gruppo LinkedIn Intermediario Assicurativo (dove spesso questo argomento viene sollevato) emerge che gli intermediari assicurativi credono che a spingere questa figura siano i seguenti fattori:

- la possibilità di poter esercitare una professione imprenditoriale;

- la possibilità di creare una rete produttiva / commerciale. L'agente generale ha l'opportunità di strutturare una politica commerciale a largo raggio all’interno delle linee guida della Compagnia per la quale opera, creandosi collaborazioni, attività quest’ultima preclusa al subagente, investendo sul territorio;

- la libertà gestionale e decisionale in fase di assuntiva;

- fare parte di una squadra (la Compagnia) dove tutti remano allo stesso modo per un ritorno finanziario e professionale di entrambi. Il subagente viceversa dipende da un agente, la cui visione è molto molto più limitata di quella del management di una Compagnia.

 

Tre fattori però ci spingono a vedere con ottimismo il prossimo futuro e il ritorno delle Compagnie alla distribuzione attraverso gli agenti:

1) L’inversione del ciclo di continuo aumento tariffario del ramo RC Auto.  Il rapporto Sinistri/Premi è in fase decrescente ormai da alcuni anni e questo miglioramento è suscettibile di aumentare nei prossimi anni. L’RC Auto tornerà ad essere un affare per le Compagnie che riapriranno ai mandati agenziali.

 

2) Ulteriore spinta sui rami elementari e sul vita. Le Compagnie più grosse analizzano sempre di più i dati di produzione per comprendere come orientarsi in futuro. Le agenzie più redditive sono quelle con un portafoglio almeno di 2,5 milioni di euro e con una limitata quota di RCA. Un portafoglio prevalentemente di RCA oggi vale molto poco sia in sez. A che in sez. E. Le Compagnie per il tramite dei propri uomini/donne sul territorio (Ispettori, Area Manager e Specialisti Vita) stanno facendo una forte pressione sugli Agenti, che spesso sono anziani e senza ricambio generazionale per cui diventano inevitabilmente ostaggio di sub agenti in grado di produrre nel Ramo Vita e nei RE. Un buon sub agente con portafoglio RE e Vita potrà avere in un prossimo futuro maggiori chance nel trovare un mandato come agente.

 

3) Ulteriore crescita del plurimandato, che rappresenta per le Compagnie più piccole e con una minore presenza sul territorio una incredibile occasione per crearsi in poco tempo una rete commerciale a costo quasi zero.

 

Quale sarà il futuro?

Crediamo che inizialmente proprio le Compagnie più piccole cominceranno ad espandersi. Accrescere la propria rete commerciale costa poco e ciò è un’opportunità troppo evidente per non sfruttarla. Ne sono una prova Compagnie come Groupama o Sara che negli ultimi tempi hanno deciso di attuare una moderata espansione sul territorio nazionale anche se con canoni rigidi. Per il momento il portafoglio in essere ha ancora il suo peso per la selezione dell’agente cui affidare il mandato. Ma con il passare degli anni e l’aumento della concorrenza si potrebbero anche aprire nuovi spazi per i buoni subagenti.

Le Compagnie più grandi sull'onda del plurimandato si sono già da tempo mosse in ottica di multicanale.Hanno cioè pensato di rompere quel rapporto privilegiato compagnia - agenzia riformulando la propria architettura distributiva per ridimensionare i costi e spingendo sul lavoro diretto con l'apertura di mega call center e la creazione di agenzie direzionali che lavorano con broker retail sui territori locali. Se questo è apparso sinora alle Compagnie come la migliore strategia per ridurre i costi, in realtà è finita con l'aumentare i sinistri e le frodi assicurative, sbilanciare i portafogli sull’RC Auto.

Nel futuro anche le grandi compagnie riorienteranno le loro strategie e torneranno a volere loro uomini sul territorio, in grado di selezionare i rischi.

Non ci sarà più spazio per agenti raccomandati e incapaci: gli agenti dovranno far guadagnare le Compagnie altrimenti i numeri non tornano.


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