Salvatore Infantino intervista Andrea Balestrino, direttore commerciale e business development di Prima Assicurazioni

29 Ottobre, 2020

 

SI: Buongiorno Andrea, la crescita di Prima Assicurazioni nel mercato RCA è sbalorditiva anche rispetto a quella dei principali colossi del mercato assicurativo. Sviluppo e redditività nel settore assicurativo non sono facili da coniugare, ma voi lo state facendo. Cosa c’è dietro questa crescita?

AB: Siamo molto soddisfatti dalla nostra crescita e confermiamo l’obiettivo di raggiungere e superare 1 milione di clienti attivi entro fine anno. Nei primi 9 mesi del 2020 la raccolta premi è cresciuta del 107% rispetto allo stesso periodo del 2019, attestandosi a 195 milioni di euro; per gli intermediari stiamo assistendo a un vero e proprio boom, con un aumento del 407% rispetto a inizio anno. Tutto questo in un mercato che, secondo quanto emerso durante la recente assemblea Ania, sta vivendo un anno di contrazione, con un calo della raccolta totale Rc auto dell’11,5% solo nel periodo marzo-maggio. 

La nostra crescita è supportata da un lato da una tariffa altamente performante basata su una logica “data driven” che ci permette di prezzare in maniera corretta profili a basso rischio mantenendo sotto controllo il rapporto S/P; dall’altro da un’esperienza utente veloce e intuitiva, non solo sul canale diretto, ma anche e soprattutto sul canale intermediato attraverso la nostra piattaforma che rappresenta un vero e proprio unicum sul mercato. 

 

SI: Per essere competitivi nel medio lungo periodo non è sufficiente fare sconti commerciali ma occorrono un modello di business e un quadro strategico molto ben definiti. È troppo chiederle di darcene qualche cenno?

AB: Prima Assicurazioni non opera attraverso l’utilizzo di sconti commerciali: i nostri prezzi sono frutto della capacità di gestire i dati in maniera eccellente e innovativa e dunque di prezzare il rischio in maniera corretta. Tutto ciò è possibile grazie a un team che, per oltre la metà, è composto da sviluppatori e analisti dati. In questo modo riusciamo a trasferire i benefici anche alla nostra rete di intermediari.

Per quanto riguarda la nostra strategia, ci vediamo come un operatore “omnicanale”: il canale diretto e intermediato si completano a vicenda, creando importanti sinergie. Gli intermediari sono uno dei pilastri della nostra crescita e sono al centro delle nostre priorità per i prossimi anni: la nostra tecnologia e l’approccio innovativo si stanno rivelando un vero e proprio punto di svolta per agenti e broker, che si stanno dimostrando sempre più entusiasti di distribuire i nostri prodotti.

 

SI: Siete già posizionati molto bene sul mercato delle polizze on-line e adesso vi state dirigendo in maniera decisa verso il mercato degli intermediari. È un modo per fare stretching o avete una idea di business dedicata ad Agenti e Broker?

AB: Come menzionavo, gli intermediari sono uno dei pilastri della nostra strategia attuale e futura. Nel 2020 abbiamo potenziato fortemente gli investimenti su questo canale e continueremo a farlo nei prossimi anni, con l’obiettivo di replicare sul canale intermediato la storia di successo che abbiamo costruito sul canale diretto. Puntiamo a diventare un punto di riferimento per tutti gli operatori del mercato.

Per farlo stiamo investendo in tecnologie e persone, con l’obiettivo di fornire un prodotto e un servizio eccellenti e creare delle relazioni a lungo termine con dei professionisti che condividano il nostro progetto e la nostra filosofia. La nostra proposta si articola con prodotto, team e piattaforma dedicati, con l’obiettivo di semplificare e velocizzare i processi, lasciando più spazio alla consulenza e al rapporto con il cliente, che rappresentano il valore aggiunto dell’intermediario.

 

SI: In sintesi, per quale motivo un intermediario dovrebbe scegliervi?

AB: Abbiamo da poco lanciato un prodotto dedicato agli agenti, Prima Black, caratterizzato da flessibilità tariffaria, garanzie più tutelanti, remunerazione tra le più premianti sul mercato e tutela assoluta del portafoglio clienti - non importa se il cliente rinnova in agenzia oppure sul sito di Prima Assicurazioni, rimane e rimarrà sempre un cliente dell’agente.

Si tratta di un prodotto unico sul mercato italiano, non a caso sta avendo un’ottima risposta tra gli operatori e sta accelerando la crescita della nostra rete.

Anche la nostra piattaforma è fortemente innovativa, sviluppata sulla base delle reali necessità degli utenti dunque non legata ai vincoli che caratterizzano altri strumenti. I nostri intermediari possono gestire tutta l’operatività in maniera autonoma e digitale riducendo gli oneri burocratici e amministrativi. Ad esempio, l’emissione diretta della polizza avviene con pochi click e senza caricamenti documentali. Inoltre, la piattaforma può essere estesa alla rete di subagenti, e utilizzata facilmente da mobile o tablet.

Infine, non meno importante, ogni nostro intermediario può contare sul supporto costante di ben due figure professionali: un riferimento commerciale sul territorio e un riferimento operativo in sede. Ci tengo a precisare che non si tratta di un call center o una chat: i referenti sono univoci e il rapporto è estremamente personale e diretto.

 

SI: Sul piano tariffario avete fatto delle precise scelte di competitività ma sappiamo bene che per la rete agenziale la qualità del prodotto e la liquidazione dei sinistri sono aspetti fondamentali. Come siete posizionati in questi due ambiti? 

AB: Questo è un aspetto a cui tengo particolarmente, su cui mi sento di rassicurare tutti i nostri intermediari nonché clienti finali.

Prima Assicurazioni è una realtà solidissima, affiancata da partner importanti come Great Lakes Insurance, del gruppo Munich Re, e iptiQ Italia e Germania, del gruppo Swiss Re, due dei più grandi riassicuratori al mondo, dei veri campioni in fatto di solidità. Basti pensare che a fine giugno Swiss Re presentava un solvency ratio superiore al 220% e Munich Re del 211%, nettamente superiori alla media delle compagnie italiane, che si attestava appena sotto il 200%.

Per quanto concerne i sinistri, gestiamo tutto il processo – dall’apertura alla liquidazione - attraverso un team dedicato presso la nostra sede di Milano, appoggiandoci sul  territorio ad un ampio network di reti peritali, centri convenzionati e carrozzerie distribuite in tutta Italia.

SI: I volumi stanno crescendo e state facendo investimenti sulla rete, gli azionisti sono players di rilevanza mondiale… cosa dobbiamo attenderci per il futuro?

AB: La nostra rete di agenti e broker è in continua crescita su tutto il territorio nazionale, e valutiamo quotidianamente nuove candidature di iscritti in A o B che vogliano fare parte di questo progetto con impegno e passione.

Stiamo anche lavorando per ampliare la nostra offerta e siamo fiduciosi che i nuovi prodotti su cui stiamo lavorando otterranno lo stesso successo di quelli attualmente in catalogo. Dall’inizio dell’anno prossimo inizieremo la distribuzione di un prodotto casa, attualmente in fase di sviluppo, e a seguire continueremo con altri prodotti del ramo danni.

In generale, siamo entusiasti del lavoro che stiamo facendo con gli intermediari per costruire con loro più di una rete: una vera e propria comunità, che vuole crescere insieme e vincere la sfida del cambiamento digitale per essere protagonisti del futuro del mondo assicurativo!


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