Buongiorno Daniele, come nasce Plus35 e quali vantaggi offre che i normali gestionali assicurativi non danno?
Plus35 è uno strumento innovativo che abbiamo lanciato a settembre del 2016 con un unico obiettivo: quello di VENDERE di più e meglio.
Plus35 consente infatti di:
- aumentare gli appuntamenti utili;
- evitare le false obiezioni che precludono la vendita come il ‘non ho soldi’ o ‘non mi interessa’ dei nostri clienti;
- sviluppare il nostro portafoglio a 360 gradi;
- fidelizzare i nostri interlocutori;
- guadagnare di più.
Tutti obiettivi che chi svolge la nostra attività vorrebbe realizzare, ovviamente.
Non essendoci mai stato nulla del genere in precedenza sul mercato, ho dovuto espormi in prima persona sui social network per farmi conoscere ed ottenere risultati concreti col mio metodo di lavoro.
Ma è un sistema che funziona proprio con tutti i clienti o potenziali clienti?
Assolutamente no. Sono contro questo genere di affermazioni generaliste. Non esiste una polizza che vada bene per tutti e neanche il nostro applicativo funziona con tutti i tipi di clienti.
Il mio metodo si focalizza su 2 target di clientela in particolare:
- professionisti
- clienti mono-polizza (o più in generale effettivi) da sviluppare.
Il mio portafoglio, infatti, conta 3 aziende in croce, che per lo più sono referenze.
Plus35 non funziona con aziende e commercianti per 2 motivi:
1) Le aziende sono quelle realtà che, oltre ad avere esigenze più complesse, molte volte hanno interessi specifici e trattano anche rischi che necessitano di quotazioni particolari.
2) Nelle aziende inoltre ci sono parecchi ‘filtri’ che rallentano la vendita, tra cui il commercialista, i soci, il consiglio di amministrazione, i ritardi nei pagamenti, parlare con la persona sbagliata, ecc.
Poi quando va tutto bene non andiamo bene noi perché le nostre quotazioni tardano ad arrivare, ci sono sovra premi fuori ogni logica e il contratto si perde.
Per cui succedeva che su 5 appuntamenti riuscivo ad agganciare in media un cliente che alla fine statisticamente non acquisivo mai del tutto, sprecando così soldi e tempo in chiamate ed email.
Con i commercianti accadeva spesso di organizzare gli appuntamenti presso i loro locali, ma anche questi non andavano a buon fine perché la maggior parte delle volte il nostro interlocutore aveva fretta o entrava un cliente in negozio, suonava il telefono, e loro perdevano l’attenzione o mi mettevano fretta.
Tutti questi problemi vissuti sul campo mi hanno spinto a concentrami quindi su un target diverso, che riesce a dedicarmi almeno 25 minuti durante il primo incontro.
Oggi gestisco un team e seguo il progetto di plus.
Quando ho iniziato a studiare questo metodo di lavoro notai che, se trovavo persone disposte ad ascoltarmi per 25 minuti, la polizza arrivava statisticamente dopo 2-3 visite. Ho così affinato sempre di più questo sistema di vendita e oggi eccoci qua.
Plus è lo strumento che permette a chiunque di essere come uno dei migliori venditori. È come avere un superpotere sempre a portata di mano.
Ovvio, bisogna sperimentare e imparare ad utilizzarlo nel migliore dei modi. Non basta pagare il canone annuale per fare le polizze. Bisogna usarlo. Sempre.
Quali sono le versioni attualmente disponibili dell’applicativo?
Oggi sono disponibili 2 versioni e stiamo lavorando ad una nuova versione Top di gamma che verrà presentata in esclusiva tra qualche mese durante un evento dal vivo.
La Versione PREMIUM è dedicata ai singoli intermediari che vogliono crescere e aumentare le proprie performance.
Tramite un percorso strutturato in 5 macro aree il sistema permette di indirizzare il cliente verso le sue reali esigenze e capire a cosa è interessato davvero.
Capita spesso di pensare che determinati clienti debbano per forza avere una polizza infortuni, ma non è così. Magari quel cliente sarà semplicemente un cliente che non vorrà mai una polizza infortuni, ma ciò non mi deve impedire di acquisirlo sotto altri aspetti, proponendogli per esempio una polizza vita con premio unico, una polizza malattia o altro.
Ovvio che non posso neanche presentare mille volantini di prodotti diversi sperando che il cliente ne scelga uno.
Plus35 in questo caso è lo strumento adatto ad analizzare i problemi e le preoccupazioni del mio cliente, permettendo di andare a lavorare su quelle che per lui sono le sue esigenze prioritarie.
Il percorso è studiato per avere anche il miglior impatto a livello comunicativo con lo scopo di orientare il proprio interlocutore verso aspetti da lui stesso definiti di primaria importanza. In questo modo evidenziando le sue esigenze, la sua capacità di risparmio ecc. l’attenzione del cliente sarà più alta, non ci contraddirà su ciò che lui mi ha detto e sarà automatico arrivare al sí nella fase di presentazione della polizza.
La Versione TEAM invece permette di ‘monitorare’ la propria rete. Monitorare e non verificare, al fine di migliorare la propria rete di vendita.
Ad esempio se ho una licenza TEAM potrò capire ed analizzare come i miei 10 subagenti hanno organizzato i loro appuntamenti ed eventualmente correggerli.
Se noto, ad esempio, che su 10 subagenti 8 non hanno venduto neanche un premio unico negli ultimi 2 mesi, probabilmente dovrò rivedere con loro la parte dell’analisi finanziaria, fondamentale per vendere certi prodotti.
L’agenda recentemente sviluppata permette inoltre di fissare appuntamenti da condividere con il proprio team per riuscire a programmare l’attività nel migliore dei modi.
Plus35 è molto attiva nella comunicazione su internet e sui social. Cosa pubblicate di solito? Quali sono i contenuti che gli intermediari assicurativi gradiscono di più?
Ogni giorno pubblichiamo un contenuto di valore sul blog e sulle nostre pagine social.
Siamo venditori, non siamo formatori nè finti GURU e non vogliamo nè pretendiamo di insegnare niente a nessuno.
Io so vendere, mi sono formato sulla vendita ed quello che mi piace fare, per cui parlo sempre di quello, raccontando a volte tramite le mail che mando ogni settimana ai miei contatti anche alcune esperienze di vita vissuta, i miei errori e cosa faccio per migliorare.
A volte comunico cose più semplici adatte ad un pubblico di neofiti, altre parliamo di marketing, comunciazione, psicologia e painficazione dell’attività.
Solo il 23% degli intermediari oggi contatta i propri clienti per proposizioni commerciali e fare un analisi dei bisogni in base a una statistica… COSA NE PENSI?
Le statistiche sono fini a se stesse. Vivendo la quotidianità accade che la proposizione viene fatta sempre, ma al momento sbagliato e senza una corretta analisi e questo lo vedo tutti giorni.
Il modulo 7A e 7B spiega invece come andrebbe fatta.
Quello che si fa oggi è contattare il cliente di portafoglio in prossimità della scadenza della polizza e credere di potergli vendere qualcosa altro.
Non funziona così. Il cliente ci vede già mal volentieri in quella circostanza perché deve pagare il premio di polizza, quindi oltre a fare una brutta figura ci bruceremo quel nominativo.
Se invece ad ogni cliente che entra in agenzia si realizzasse una reale consulenza con questo metodo presente in Plus si riuscirebbe a fare una reale consulenza senza perdite di tempo e arrivando subito al dunque, offrendo così un servizio DIVERSO rispetto alla concorrenza.
Difficile? Basta 1 ore di formazione e riuscirebbe anche un bambino.
È molto più difficile fare quello che sta cercando di fare Elon Musk portando gli uomini su Marte.
Se poi però non lo facciamo non lamentiamoci se i clienti andranno dove c’è il prezzo piu basso. È ovvio, se non mi distinguo e non offro qualcosa di diverso non c’è un motivo per cui il cliente debba venire da me a fare la polizza.
La parola d’ordine è distinguerci dalla concorrenza.
Negli ultimi 5 anni sono sempre rientrato tra i migliori venditori della mia azienda.
Ho scritto persino un libro in cui parlavo di questo approccio alla vendita. Nonostante ciò non sono un genio, non sono laureato e non sono un GURU, sono semplicemente un assicuratore che sta cercando di fare del suo meglio per offrire un servizio differente dalla concorrenza per tutti quegli intermediari che vogliono crescere realmente.
Oggi mi piacerebbe fare in modo che tutti possano ottere questi risultati.
Con Plus è possibile e ne sono cosí convinto che il sistema contiene una formula soddisfatti o rimborsati: o vendi o altrimenti ti restituisco i soldi pagati.
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Vi è un solo modo per indurre qualcuno a fare qualcosa. Dimostrategli che ciò che gli chiedete è esattamente quello che vuole.– FRANK BETTGER
