Siamo lieti di informarvi che esce oggi in libreria il nuovo libro di Roberto Felici, Head of Market Management di Allianz Italia.
Roberto ci è venuto a trovare a Roma e abbiamo avuto il piacere di intervistarlo:
D. Buongiorno Roberto, come direbbe il buon Di Pietro: “Che c’azzecca Facebook con le Assicurazioni?” Come mai un libro su un argomento in cui non ci sono casi di successo e addirittura nemmeno casi da raccontare?
R. Facebook è un tema caldissimo per il marketing assicurativo, che però a differenza di altre merceologie non ha ancora trovato un modello efficace per approcciare questa opportunità.Personalmente, nel mio lavoro non parto mai dall’analisi del nostro settore, perché penso sia più utile guardare alla modernità che c’è al suo esterno, e soprattutto a quello che fanno le persone. Oggi il 90% di chi ha una connessione internet si collega per una media di 2 ore al giorno con Facebook, e in Italia gli utenti adulti sono più di 9 milioni, con un trend in crescita persino tra gli anziani. In senso più generale, direi che sono proprio le relazioni interpersonali a conquistare una dimensione sempre più virtuale, che si affianca, e con pari dignità, alla vita reale degli individui. Nelle assicurazioni la relazione col cliente è il pilastro fondamentale del processo di marketing, perché non esiste esperienza del prodotto. Se è vero che Facebook sta trasformando in profondità le relazioni sociali, beh… direi che “c’azzecca eccome”!
D. Come utilizzano oggi Facebook gli intermediari assicurativi?
R. Più che parlare di “utilizzo”, dire che gli intermediari assicurativi stiano vivendo una fase di “sperimentazione”, spaziando da Facebook, a Whatsapp a Linked In. In generale c’è un convincimento spontaneo e diffuso sulla utilità dei social network, ma manca chiarezza sui risultati concreti che si possono ottenere, sulle modalità per ottenerli, e dunque se è vero che c’è attenzione ed energia, le progettualità sono ancora incerte, e spesso un pò artigianali. Anche perché al momento debbono fare tutto da soli, dato che le compagnie arrancano.
D. Come utilizzano oggi Facebook le Compagnie Assicurative?
R. Le compagnie sono molto più indietro degli intermediari, e in generale ritengo che non abbiano inquadrato strategicamente il la rivoluzione dei social. Questo in parte dipende dalla loro maggiore distanza dal cliente, dato che la relazione personale è sostanzialmente gestita dagli intermediari, che infatti hanno focalizzato molto prima l’opportunità dei social. Per il resto – a mio parere – è funzione del “digital gap” che sconta il settore. Però qualche spinta evolutiva si comincia a vedere, e come sempre il primo caso concreto di successo costringerà gli altri a inseguire.
D. Credi che la presenza su Facebook degli intermediari assicurativi in maniera più strutturata e professionale possa essere il trigger per finalmente diffondere la cultura assicurativa / finanziaria, laddove altri tentativi ben più costosi sono falliti?
R. Ne sono assolutamente convinto. Anzi, ritengo che questa sia la principale delle opportunità offerte da Facebook. Anche se bisogna comprendere bene che il fattore abilitante non sono solo i social, ma la disponibilità di contenuti che siano effettivamente capaci di generare interesse verso le persone. Se non hai i prodotti giusti, non sai interagire in modo semplice e concreto, non hai una attitudine digitale…insomma, se non pensi in termini di Assicurazione 2.0, stare su Facebook non serve a granché. Però alcuni attori sul mercato hanno iniziato questo percorso di modernizzazione, per cui penso che si stiano creando i presupposti giusti per un uso produttivo e competitivo dei social.
D. Tu sei un uomo di azienda, quindi come mai un libro per le agenzie?
R. Certamente la mia visione manageriale ha orientato l’analisi, anche se penso che ciò dia un suo valore al saggio, poiché è il primo libro specializzato su Facebook per il comparto assicurativo, e scritto da un “addetto ai lavori”. Tuttavia le tesi sono il frutto di circa un anno di confronto assiduo sull’argomento con una comunità di 200 intermediari attiva proprio su un Gruppo Chiuso Facebook che ho il piacere di moderare, esperienza che mi ha permesso di centrare le riflessioni su quello che davvero conta per un’agenzia. Poiché i Social si basano fondamentalmente sulla relazione tra persone – sia pure virtuale – è mio parere che gli intermediari debbano essere i protagonisti di quella che potrebbe essere una vera e propria rivoluzione del modello di CRM con gran parte della clientela. Ad ogni modo, il mio vuole essere soprattutto un contributo ad aprire una discussione seria sulla tematica, per cui mi auguro che ne scaturisca una dialettica che ci permetta di evolvere.
D. Qual è la tesi principale dei tuoi ragionamenti?
R. Il saggio vuole essere una riflessione articolata su tutti gli aspetti rilevanti della “questione facebook”, e quindi non propone tesi precostituite, anche se ho fatto del mio meglio per renderlo semplice, diretto, e molto concreto. Mi piace citare una domanda della prima pagina del libro: “Facebook è una priorità concreta per gli intermediari assicurativi, o un’opportunità ancora astratta?”. Penso che gli stimoli e i ragionamenti che propongo siano in grado di mettere un qualsiasi lettore – anche non esperto della materia - in grado di trarre le sue conclusioni su questo interrogativo, che è molto importante per il futuro degli intermediari. Per il resto…dai, sono circa 130 pagine, bastano un paio d’ore per scoprire cosa ho da dire!
D. Raccomanderesti a un intermediario di aprire la sua pagina Facebook?
R. Decisamente si, a condizione di aver compreso bene le implicazioni di questa scelta, e di non improvvisare. Su Facebook si va per interagire con persone reali, per dare consulenza, per conquistare fiducia, né più né meno di come si fa dentro i locali dell’agenzia. Per questo parlo di “Agenzia 2.0”: la “socializzazione” della consulenza sui rischi è una delle direttrici evolutive del nostro business.
Il libro è da oggi disponibile per l'acquisto nella nostra Libreria Assicurativa.
