“Mai più un rischio non quotato”. Carlo Dettori ci spiega il suo progetto: Insurance Arena

11 Settembre, 2014

Incontro Carlo Dettori in una calda giornata di giugno nel suo ufficio di Milano, vicino la stazione centrale.

Desideravo conoscerlo da tempo perché avevo notato su internet la sua attività e desideravo fare conoscere il suo progetto innovativo ai miei lettori e followers.

Nel settore assicurativo di innovazione se ne fa poca. Di reali progetti innovativi, a parte la comparazione online e il fast quote, se ne sono visti pochi negli ultimi anni, per cui è stato un piacere intervistare Carlo Dettori nell’ambito del mio ciclo di interviste per IO Assicuro.it.

Carlo Dettori ha creato il primo mercato online dove gli intermediari possono incontrarsi, conoscersi e piazzare o assumere un rischio (magari non gradito alla propria Compagnia di riferimento).

Si tratta di un’idea, a mio avviso, geniale che permette all’intermediario di periferia, con poche relazioni commerciali e contatti con le Compagnie (primo duro scoglio per chi ad esempio vuole cominciare a fare il broker) di non farsi più sfuggire un affare, e al broker wholesale o al grande agente di assumere più rischi e di fare business non solo nel modo tradizionale ma anche online.

Buongiorno Carlo, come diventi broker?

Nel lontano 1987 divento prima Agente monomandatario per la Minerva Assicurazioni, poi Pluri, ed infine Broker. Credo di aver vissuto un periodo piuttosto completo dal punto di vista professionale eppure quando è arrivato il regolamento ISVAP 35 ed il decreto Bersani, ho capito che i successivi anni sarebbero stati sconvolgenti. Avevo capito che tutto il bagaglio di esperienze e cultura assicurativa maturati non sarebbero stati più sufficienti ad affrontare le nuove epocali sfide del settore assicurativo.

Sono entrato nel mondo Assicurativo facendo la cosiddetta gavetta. Ho iniziato la mia carriera nella “Sicurtà 1879”, una Compagnia che oggi non c’è più, in quanto assorbita da uno dei pochi gruppi assicurativi che oggi controllano il mercato, ero stato affiancato allora all’esperto Ramo Incendio (Rischi civili, agricoli, commerciali e industriali). Feci poi uno stage a Roma presso la SIAR (Società Italo Americana di Riassicurazioni) ed uno a Londra presso la Provincial Insurance (nella mitica Lime street nella City di Londra); durante quest’ultima esperienza, durata un anno, fui affiancato all’underwriter specializzato nel ramo Riassicurativo; erano gli anni della guerra del golfo, tra il 1990 ed il 1991, e a Londra si assicuravano navi e carichi merci che regolarmente colavano a picco. Naturalmente completai il ciclo della mia work experience a Londra nella cosiddetta Yellow Submarine presso i Lloyd’s e lì conobbi Martin Hesse, pilastro della più grande corporazione Assicurativa al mondo, ed entrai in contratto con i più importati Broker di allora (Willis Faber, E. W. BLANCH, Dums & Limited).

Nella mia esperienza professionale e imprenditoriale ho ricoperto cariche direzionali per diverse società di consulenza e formazione professionale, nonché di società di servizi, e persino la Presidenza di un Consorzio di imprese che offriva servizi formativi, finanza agevolata ed internazionalizzazione alle imprese.

Internet, nel periodo della Net Economy, mi ha visto co-fondatore del primo Market-Place di comparison shopping italiano Costameno.it al quale parteciparono anche personalità di primo piano come Roberto Liscia ex consigliere di 6Sicuro.it (Assiteca).

Come ti è venuta l'idea di Insurance-Arena.com?

Nel 1998 mio cugino Gianluca Dettori, oggi venture Capitalist molto noto, tornò dagli USA e mi chiese se, a mio avviso, anche in Italia si poteva realizzare il modello distributivo legato alla comparazione polizze RCA che aveva visto negli Stati Uniti; gli dissi, scettico, che il mercato italiano non era pronto e dubitai all’epoca della possibilità di convincere le compagnie Italiane a fornire le loro tariffe e accedere ai loro server per realizzare preventivi, comparazione ed acquisto di polizze RCA. E invece sappiamo tutti cosa poi è successo e quanto stia oggi crescendo proprio il mercato dei comparatori in Italia. 

Osservando i rapidi cambiamenti del mercato ed avendo provato sulla mia pelle di intermediario cosa significasse “mantenere le posizioni” e possibilmente crescere nonostante la congiuntura,  ho pensato, ben prima della legge 221, che fosse indispensabile uno strumento di sistema e di filiera capace di migliorare i rapporti commerciali e professionali tra gli intermediari, uno strumento digitale in grado di favorire l'intermediazione e non, al contrario di quanto accade, minare il campo a centinaia di migliaia di intermediari.

Insurance-arena.com,  è un ambiente virtuale nella quale gli intermediari trovano soluzioni ai problemi reali che incontrano nella loro attività quotidiana e permette loro di essere più competitivi  ed efficienti a livello gestionale.

Puoi descriverci in maniera semplice che cos'è e come funziona?

Oggi sul mercato esistono diversi tipi di intermediario, ognuno con le proprie competenze, specificità e specializzazioni, Insurance-Arena.com nasce dall’esigenza di creare un luogo di incontro di tutti i tipi di intermediario assicurativo, dove negoziare i propri affari e assumere e piazzare rischi in maniera semplice e veloce, senza telefonate, fax e altre lungaggini. Per gli intermediari questo progetto rappresenta un'opportunità per crescere e liberarsi dai vincoli e dalle condizioni di mercato sfavorevoli contrari a renderli competitivi e ben remunerati.

Il portale rende possibile piazzare rischi a condizioni che normalmente non possono essere reperite attraverso i propri canali tradizionali; per chiarire meglio il concetto, in Insurance-arena.com si ha la possibilità di piazzare rischi che normalmente non hanno una soluzione a “scaffale” (c.d. fast quote). Questa possibilità può avvenire in due modalità:

1) mercato aperto, che riguarda la modalità di pubblicazione e piazzamento di una trattativa che tutti gli assicuratori iscritti, possono esaminare e prendere in carico per trasformala in un preventivo;

2) mercato preferito, che riguarda intermediari che decidono di pubblicare richieste di quotazione in una cerchia privata di assicuratori appartenenti, per intenderci, ad una rete di vendita già costituita al di fuori del portale (ma successivamente duplicata nel portale) e/o incrementata all'interno dello stesso aggiungendo assicuratori che si ritengono più adatti a farne parte ma questa volta scelti nel market.

Tutti gli intermediari attivi saranno oggetto di un sistema di valutazione automatico basato su un algoritmo che verrà aggiornato con il feedback assegnati singolarmente dagli altri assicuratori legati alla trattativa conclusa.  Potranno così crearsi, consolidare e mostrare la propria reputazione e specializzazione.

Tutta la parte di compliance legata alla gestione finanziaria, contrattuale e post vendita viene gestita off-line nel modo tradizionale.

Essere iscritti oggi significa partecipare alla versione 1.0 e sfruttare primissimi vantaggi:

- operare come richiedenti

- operare come offerenti

- usare i questionari standard del market per ottenere tutte le informazioni necessarie a quotare un rischio

- creare i propri questionari per le categorie di rischio per cui ci si è accreditati

- richiedere gratuitamente la creazione di nuove categorie o sottocategorie di rischio

- valorizzare il proprio nome nelle classifiche del market

- essere sempre più visibili nelle classifiche per essere scelti tra gli intermediari più qualificati, basati su risultati oggettivi generatisi attraverso le attività svolte sulle trattative ed in base ai comportamenti degli utenti

- scegliere di fare parte di intermediari preferiti scelti tra i più attivi e valutati nel market

- creare la propria rete di vendita duplicata dalla gestione tradizione e obsoleta orfana di un sistema di gestionale delle trattative

Gli utenti ricevono delle comunicazioni via email relative alle azioni svolte dal corrispondente, pertanto senza entrare nel portale, (tranne che per i casi di ricerca di nuove richieste di quotazione inserite), potranno essere informati in tempo reale di ciò che è avvenuto sulla trattativa presa in carico oppure le novità introdotte nella versione 1.0.

Infine gli intermediari potranno scambiare domande e risposte relative alle trattative in modo da storicizzare il flusso di notizie scambiato tra assicuratori.

Le trattative si concludono o meno accettando l'offerta sul market per poi essere completate off-line secondo il rispetto della normativa vigente nonché la regolamentazione contrattuale.

Il contratto così concluso potrà generare un legame estemporaneo come segnalazione oppure un rapporto formale e duraturo formalizzato, se previsto, inviando l'apposita comunicazione all'IVASS.

Quella che io definisco “la cassetta degli attrezzi” si popolerà così di molti numerosi strumenti indispensabili per continuare ad essere competitivi negli anni a venire caratterizzati dalla invasione della digital insurance.

Quali sono i vantaggi per un piccolo intermediario, agente o broker?

Diciamo che questo è il vantaggio immediato per tutti gli intermediari partecipanti suddivisi sempre in offerenti e richiedenti.

Sia Agenti, Broker o altri iscritti in E possono contare sul fatto che, come richiedente, le trattative pubblicate troveranno sicuramente qualche intermediario disposto a quotare; ponendosi nella condizione di essere anche esclusivamente o prevalentemente un offerente, l'agente, il broker o addirittura un iscritto in E, troverà un mercato molto vasto di intermediari con la necessità di piazzare un rischio difficile da collocare con i normali canali di piazzamento.

L'altro vantaggio, come accennavo prima, è quello di poter gestire le propria rete di vendita o meglio di gestire la rete di corrispondenti con cui agenti o brokers strutturati già collaborano. Insurance-arena.com è il primo vero sistema di gestione delle trattative in pre-sale e sale che sia mai stato ideato come strumento di massa e aperto alla creazione di un vasto mercato tra tutti gli intermediari in un’ottica internazionale.

L'intermediario può utilizzare il market quante volte vuole, al limite anche una trattativa all'anno oppure ricorrentemente per trattative private e riservate nella propria cerchia di intermediari. 

Quali sono i vantaggi per un broker wholesale o per una Compagnia?

Per un broker wholesale i vantaggi sono immediati. Egli infatti può per il tramite di Insurance-Arena.com accedere a migliaia di potenziali distributori. Può quindi concretamente estendere la propria rete di collaboratori. E’ importante che si faccia vedere sulla piattaforma, prenda in carico le trattative in linea con le sue specializzazioni e selezioni una rete di produttori aggiuntivi con i quali stabilire una relazione duratura; naturalmente adottando Insurance-arena.com per gestire le sue trattative con le reti con cui già collabora creerà una posizione di primo piano nel market perché la reputazione, rating e ranking aumenteranno con il numero di trattative gestite. In questo modo altri intermediari, vedendo le classifiche, saranno indotti a scegliere di collegarsi con quegli intermediari offerenti più attivi a qualificati. Questo sistema permette quindi di creare o consolidare la propria reputazione e accreditarsi come esperti di determinati rischi o nicchie di mercato.

Le compagnie in questa versione non sono coinvolte ma lo saranno nelle prossime versioni, attraverso l’introduzione di un sistema completamente nuovo in grado di generare un affaccendamento gestionale ed un grandissimo contenimento dei costi di gestione, delle quotazioni rivolte alle proprie reti e con gli intermediari del Market. 

Quali ritieni saranno i prossimi sviluppi del mercato assicurativo?

Il mercato continuerà ad essere caratterizzato da una marcata volatilità. Il fatto che in questo mercato la distribuzione avvenga soprattutto tramite le banche non aiuta essendo esposti continuamente alla convenienza del momento rispetto alla possibilità di promuovere strumenti di altra natura (risparmio gestito, raccolta diretta ecc…). Le polizze vita di protezione come anche quelle specificamente dedicate all’integrazione della pensione pubblica sono destinate a svilupparsi in modo strutturale anche se al momento a tassi limitati. Per quanto riguarda i danni , importanti cambiamenti si registrano nell’auto dove la crisi da una parte e l’avvento dei comparatori dall’altra sta progressivamente riducendo la quota in carico agli agenti rispetto ad altri canali (banche e diretto). L’auto ovviamente resterà un mercato importante ma sempre di più si segmenterà: da una parte prodotti di base per coloro che hanno attenzione solo per il prezzo e dall’altra prodotti più sofisticati per coloro che hanno interesse a sapere che cosa comprano e a verificare l’ampiezza delle coperture. Nei rami diversi dall’auto, nell’ambito del mercato consumer, si continua a far fatica a crescere anche se esiste un interessante potenziale inespresso. Ritengo ineluttabile che in prospettiva il mercato delle polizze sanitarie debba svilupparsi progressivamente al ridursi delle prestazioni pubbliche. Per quanto riguarda le aziende il discorso è alquanto complesso. Ritengo che il mercato sia ancora molto soft sui rischi tradizionali venendo incontro alle esigenze delle imprese di risparmiare. Dall’altra parte non mi pare che il business dei rischi emergenti si stia sviluppando. Questo è un mercato che continua ad essere asfittico e lo sarà ancora per un po’. Un problema per i broker sono le poche Compagnie ormai operative sul mercato, che accettano solo rischi buoni e applicano condizioni standard. I broker al contrario molto spesso devono gestire rischi complessi e condizioni particolari. Sarà sempre più difficile operare per i piccoli broker e intermediari che non hanno consolidato un portafoglio di conoscenze.

Quali saranno i prossimi sviluppi della piattaforma di Insurance-Arena.com?

Confidiamo che il mercato con i dovuti tempi e modi continuerà a dare fiducia al progetto mantenendo alto il tasso di iscrizioni e di utilizzatori. Contiamo molto sulla partecipazione delle organizzazioni di categoria affinché tutte le successive implementazioni siano sempre orientati a creare valore, solidità e stabilità di utilizzo per gli intermediari. Vogliamo che l'infrastruttura globale di Insurance-Arena.com rappresenti davvero il porto sicuro nel quale far incontrare altri intermediari (della nuova generazione digitale) capaci di convertire realmente i problemi di quotazione in soluzioni solide e competitive.

Tutti gli intermediari potranno accedere a competenze e soluzioni messe in campo dagli assicuratori di tutto il mondo e per quanto riguarda l'Italia, possiamo affermare che nessun affare resterà orfano di una quotazione.

Attiveremo servizi assicurativi a valore aggiunto a cui tutti gli intermediari potranno accedere ed una sezione di knowledge base che permetterà di scambiare realmente notizie e cultura assicurativa in tempo reale.

 

Autore dell’articolo: Salvatore Infantino

 

In questo momento così difficile ed incerto per il settore assicurativo tutti cercano di prevedere il futuro, Insurance-Arena.Com vuole crearlo.

Carlo F. Dettori


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