In un mercato maturo e stabile ormai da anni come quello assicurativo Danni (e addirittura in calo nel 2013 in termini di volumi per via della nuova guerra sui prezzi), l’unico modo per crescere per le Compagnie assicurative è quello di competere e sottrarre quote di mercato ai concorrenti.
Nel mercato italiano dove la distribuzione è concentrata per più dell’80% sugli intermediari assicurativi, crescere significa non solo avere una strategia “multicanale” che punti su internet, ma soprattutto avere la rete di vendita giusta e guidare e controllare al meglio la propria squadra che ogni giorno si batte sul campo.
Solo poche Compagnie oggi decidono di crescere organicamente con le proprie forze con una politica tariffaria mirata e una crescita del proprio “spogliatoio” interno o puntando sui giovani della “Primavera”.
Le Compagnie assicurative più grandi e capitalizzate, per crescere, proverranno ad acquistare altre Compagnie attualmente in vendita come Milano, Sasa, Liguria e Carige Assicurazioni.
Le altre di media o piccola dimensione dovranno necessariamente (e già da alcuni anni lo stanno facendo) lanciarsi in una campagna acquisti di nuovi agenti.
Nella maggioranza dei casi i nuovi mandati agenziali sono conferiti ad agenzie con un portafoglio consolidato e ad agenti di lunga esperienza sul mercato.
In questo modo ci si accaparra in breve tempo un buon portafoglio e i budget dei Direttori Commerciali vengono rapidamente raggiunti. Molto spesso, in questo modo, i risultati di vendita vanno oltre le aspettative. Si tratta di una strategia efficace nel breve periodo, ma che nel medio / lungo periodo può comportare dei problemi e ritorcersi contro per gli stessi manager che l’hanno portata avanti.
Vediamo perché?
1) Risultati più instabili negli anni.L’anno successivo non è detto che si raggiunga la stessa crescita e questo piace poco agli azionisti.
2) La rete di vendita rimane vecchia. Ancora oggi le agenzie di assicurazioni consolidate si tramandano di padre in figlio. In questo modo, nella maggioranza dei casi, si tramanda anche il "saper fare" di generazione in generazione. I giovani agenti apprendono la professione, cercando di imparare dal padre e/o dai partners più anziani dello stesso. Così, l’unico modo per assimilare un sistema di lavoro, è ancora oggi quello di basarsi sull'esperienza di qualcun altro, peraltro già anziano. I giovani crescono così, secondo sistemi di lavoro collaudati (compresi, però, di vecchie abitudini ed errori mai corretti), ma spesso statici ed obsoleti. Non esistono poi scuole di formazione o master dedicai a questo scopo ed i giovani attivi in questo settore hanno sempre dovuto "pagare" lo scotto di un apprendistato per lo più sterile e privo di indicazioni professionali organiche e strutturate. I professionisti già attivi sul mercato, dal canto loro, raramente hanno, in appropriate occasioni, la possibilità di confrontare con altri colleghi il proprio sistema di lavoro.
3) Si crea una rete di mercenari su cui si ha poco controllo e che poco si identifica con la Compagnia.
4) Il nuovo agente che continua molto spesso a contare su un altro mandato è veramente interessato a lavorare per voi? Il carico di lavoro derivante dagli altri mandati (anche in prospettiva) glielo permette?
5) Avete considerato le sinergie con altri mandati (es. stessi clienti, non concorrenzialità presente e futura, omogeneità delle immagini di marca, coincidenza delle aree di vendita) e le sue attitudini e le conoscenze tecniche in relazione ai vostri prodotti?
Crediamo che la strategia più efficace nel medio e lungo termine sia invece una crescita organica volta a promuovere i talenti presenti al proprio interno fornendo alla rete secondaria dei subagenti l’opportunità di crescere professionalmente e di valorizzazione il loro patrimonio di contatti e credibilità. Occorre dare loro incentivi chiari e credibili: non solo premi ma soprattutto fiducia nel futuro dell’azienda e la possibilità di ottenere un mandato agenziale. I venditori saranno in questo caso disposti a seguire i loro Direttori Commerciali e la loro Compagnia fino all’inferno.
Nella quasi totalità dei casi le Compagnie utilizzano invece, per incentivare la rete vendita, meccanismi di tipo esclusivamente economico ( es. premi a raggiungimento target) la domanda che vi poniamo è “… E’ l’unica strada?” Crediamo di no, che ci sono altre strade per incentivare il venditore, oltre alla pecunia… che le motivazioni che guidano un venditore non sono solo economiche… il denaro non è l’unico fattore che spinge un venditore a dare di più!
Il riconoscimento sociale/aziendale e la gratificazione personale di fare un lavoro che da sviluppo, spesso, sono fattori aggiuntivi (soprattutto per i produttori dipendenti o subagenti con forte legame con l’azienda) che spingono il venditore a dare il meglio. Creano spirito di squadra e senso di appartenenza all’azienda e, per la Compagnia, maggiore controllo e coerenza della propria rete vendita con gli obiettivi aziendali e commerciali.
E allora? faites vos jeux, rien ne va plus! Fate il vostro gioco, Signori!
