Come sarà la distribuzione assicurativa in Italia nel 2020?

21 Novembre, 2013

 

 

Abbiamo provato ad immaginare come sarà l’intermediazione assicurativa tra 7 anni, analizzando le attuali tendenze in atto.

Ecco come crediamo si evolverà il settore nel prossimo futuro:

 

1) Diminuirà il numero degli agenti

 

Il numero degli agenti è ormai in declino da molti anni. Oggi in Italia operano meno di 27.000 agenti.

In base ai dati dell’IVASS, che gestisce il Registro degli Intermediari Assicurativi, negli ultimi 5 anni il numero degli iscritti nella sez. A del RUI è diminuito di circa 3.000 unità, quasi il 10%.

Il decremento nel numero di agenti si registra in tutta Italia. Il calo però è stato maggiore nell’Italia meridionale.

Più di preciso tra il 2011 e il 2012 le regioni nelle quali si è registrato un maggior calo del numero di agenti sono la Sicilia (-7,2%), l’Abruzzo (-7,0%), la Calabria (-6,2%) e il Friuli Venezia Giulia (-5,9%). Hanno invece registrato una crescita nel numero di agenti, il Trentino Alto Adige (+4,0%), la Liguria (+2,7%), l’Umbria (+2,1%), la Basilicata (+0,5%) e l’Emilia Romagna (+0,1%).

A determinare il lento declino di questa figura professionale riorganizzazioni aziendali, fallimenti di Compagnie, accorpamenti di agenzie, revoche di mandati e soprattutto gli ormai alti costi di gestione di un agenzia.

 

2) Maggiore diffusione del plurimandato

 

In Italia circa l’81% degli agenti ha formalmente un unico mandato da parte di una sola compagnia di assicurazione, mentre il restante 19% svolge stabilmente la propria attività per più compagnie (plurimandato).

Questa percentuale è abbastanza simile in tutta Italia, anche se una maggiore presenza di agenti plurimandatari è riscontrabile nel centro Italia. La presenza di agenti plurimandatari è attualmente molto rilevante in Trentino-Alto Adige (46,1%), in Sardegna (30,8%) e nel Lazio (28,4%).

L’attuale normativa sull’intermediazione assicurativa è fortemente orientata al plurimandato. La normativa disegna infatti un mercato in cui le Compagnie sono “Fabbriche prodotto” che operano in un contesto di mercato libero e con intermediari indipendenti.

Questo approccio normativo, unito alla decisione che l’Antitrust prenderà dopo il 15 Dicembre sulle clausole di esclusiva che possono essere inserite nei mandati agenziali e al successivo esito del rinnovo dell’Accordo Nazionale Agenti – Imprese, condizionerà fortemente il rapporto tra Compagnie e agenti nei prossimi anni.

Il plurimandato crea la possibilità di collaborare con altre Compagnie, agenti o broker, ma sarà ostacolato dagli alti costi burocratici amministrativi che derivano dalla gestione di più rapporti e quindi non decollerà molto, soprattutto nell’RCA.

Il plurimandato spingerà le Compagnie a cercare altri canali di vendita più redditizi.

Va considerato inoltre che, aldilà delle clausole contrattuali previste dall’Accordo Nazionale, nulla potrà vietare in futuro alle Compagnie di spostare gli investimenti di supporto alla rete commerciale in termini di formazione e denaro verso gli intermediari più fidelizzati.

 

3) Aumenteranno le dimensioni delle agenzie (soprattutto al Sud)

 

A livello nazionale nel 2012 il fatturato medio per agente risulta pari a poco più di 800 mila euro, mentre il numero medio di veicoli assicurati per agente è di poco più di 2.100 unità. Al Sud si riscontrano dappertutto valori sopra questa media. Il fatturato medio per agente, rilevato alla fine del 2012, è risultato più elevato rispetto al resto del Paese in Campania, Puglia, Sicilia, Calabria e Basilicata dove si supera il milione di euro.

Nell’immagine di seguito si riporta un focus relativo alle singole province.

 

 

 

In futuro la dimensione media delle agenzie aumenterà ulteriormente per effetto della maggiore concentrazione del mercato assicurativo in mano a sempre meno Compagnie e alla riduzione del numero di marchi assicurativi storici (vedi Toro, Fondiaria-Sai, ecc.).

Questa maggiore dimensione, con le economie di scala che comporta, aiuterà a sostenere gli elevati costi amministrativi e burocratici delle agenzie, tuttavia anche per queste sarà necessario fare efficienza e investire nelle nuove tecnologie per continuare ad essere redditizie.

L’investimento in nuove tecnologie sarà fondamentale soprattutto per le agenzie del Nord e del Centro Italia dove i costi delle vita e del lavoro sono più alti.

 

4) Meno RC Auto venduta tramite il canale agenziale

 

Gli agenti, che rappresentano la rete tradizionale d’intermediazione per la raccolta dei premi nei rami danni con una quota di mercato pari all’81%, solo nel 2012 hanno perso una quota di mercato del 3% rispetto al 2011. Negli ultimi 5 anni gli agenti hanno perso in media una quota di mercato dell’1,8% ogni anno.

Il peso dei broker è sottostimato, in quanto non tiene conto di una quota importante di premi (stimata in circa il 23%) che tali intermediari raccolgono, ma che presentano alle agenzie e non direttamente alle imprese. Tenendo conto di questo fenomeno, la raccolta danni intermediata dagli agenti in base alla stima dell’ANIA è del 58%.

Nel 2012 continua a crescere la vendita diretta tramite il canale internet e telefono.

Analizzando gli ultimi 5 anni si registra una crescita media annua di quasi il 10% del canale internet.

Sul ramo RC Auto, con il 7,7% di quota di mercato, la vendita telefonica e internet risulta essere ormai il secondo canale di intermediazione dopo gli agenti, grazie soprattutto all’accelerazione negli ultimi anni (+19% solo nel 2011).

In futuro meno RC Auto passerà dal canale agenziale a causa dell’aumento del numero delle Compagnie online e di una maggiore diffusione dei comparatori, che si stanno anche organizzando con reti commerciali sul territorio.

Conteranno poco i brand e molto di più i prezzi praticati. Il turnover dei clienti (soprattutto quelli delle Compagnie) si accentuerà molto.

 

5) Sulle polizze danni retail gli agenti manteranno un’importante quota di mercato che però sarà sempre più insidiata dalle Poste e in misura molto minore dalla bancassurance (i cui progetti per il momento sono fallimentari, a parte qualche recente caso di successo)

 

Per quanto riguarda i rami danni, nonostante gli agenti e i broker si confermino nel 2012 come le principali figure di intermediazione nel settore non auto, il volume premi degli agenti ha subito una contrazione del 2,9% mentre quello dei broker rimane sostanzialmente stazionario; le rispettive quote di mercato passano dal 74,3% nel 2011 al 73,4% nel 2012 e dal 13,0% nel 2011 al 13,3% nel 2012. E' in aumento soltanto la raccolta premi intermediata dagli sportelli bancari e postali.

 

6) Sul ramo vita le polizze a carattere finanziario saranno, sempre di più, vendute dai promotori finanziari

 

Il canale bancario e postale rappresenta la forma principale di intermediazione del ramo vita, ma nel 2012 ha registrato un calo della raccolta premi superiore alla media di mercato e, conseguentemente, il relativo market share si è ridotto ulteriormente rispetto al 2011. Anche il canale agenziale risulta in contrazione, mentre le altre reti di distribuzione sono in aumento: in particolare, migliora la vendita tramite i promotori finanziari e la vendita diretta.

Analizzando la composizione del mercato vita secondo le tipologie di prodotti commercializzati si nota per le polizze di ramo I (assicurazioni sulla durata della vita umana) un incremento della raccolta effettuata dai broker e dalla vendita diretta.

Per quanto riguarda i premi delle polizze di ramo III (Unit e Index Linked) crescono solo i promotori finanziari.

Con riferimento alla commercializzazione di polizze di capitalizzazione (ramo V) in crescita in questo ramo sia gli agenti (+10,2%) che i broker (+26,4%).

Nel 2012 il principale canale d’intermediazione per le polizze pensionistiche complementari individuali (PIP) si conferma essere quello degli agenti, ma con una quota di mercato in diminuzione e pari al 38,5% (era stata in crescita negli ultimi tre anni ed era arrivata al 44,9% nel 2011).

La quota dei promotori finanziari aumenterà molto nel futuro. Molte banche si preparano a creare una propria rete di promotori, spostando dipendenti in esubero dallo sportello  alla promozione finanziaria. Invece di stare dietro lo sportello  ibancari dovranno adesso sempre di più andare a cercare nuovi clienti o a proporre soluzioni a domicilio.

In futuro le polizze vita, soprattutto le Unit Linked, saranno sempre più vendute dai promotori finanziari.

 

7) Aumenterà il numero dei broker

 

Dall’analisi dei dati del registro degli intermediari assicurativi il numero dei broker è cresciuto negli ultimi 5 anni del 27% di 788 unità, con 361 nuove società.

 

Il numero dei broker aumenterà ulteriormente nel prossimo futuro a causa della diminuzione delle Compagnie disponibili a concedere mandati agenziali, dell’aumento del numero di agenti revocati o liberalizzati che passano in questa sezione per continuare ad operare e della maggiore libertà operativa rispetto al plurimandato che questa professione permette.

In futuro si assisterà ad una polarizzazione del mercato del brokeraggio tra broker grandi e piccoli. I medi broker diventeranno realtà locali o falliranno se non si specializzeranno, i grandi broker suppliranno alla loro debolezza in termini di presenza sul territorio sviluppando reti commerciali e di affiliazione con i piccoli broker e soprattutto con gli iscritti in sez. E per sfruttare i loro contatti locali.

Il principale problema dei broker sarà la forte concentrazione del mercato danni italiano.  Già oggi il 50% del mercato è in mano a solo 3 players.

 

8) Aumenterà il numero dei collaboratori di agenti e broker iscritti in sez. E

 

La diminuzione del numero degli agenti determinerà soprattutto un aumento degli iscritti in sez. E che hanno costi amministrativi molto più bassi degli agenti.

In futuro gli iscritti in sez. E con discreti portafogli (sopra i 300 mila euro) e presenti al Nord e al Centro Italia saranno sempre più corteggiati da broker e Compagnie, per sfruttare la loro capillare presenza sul territorio e le loro forti relazioni personali con i clienti.

 

9) Aumenterà la digitalizzazione degli intermediari

 

Tutte le Compagnie investiranno in tecnologie che permetteranno agli agenti e ai loro collaboratori di concludere contratti tramite tablet, semplificando di molto la gestione amministrativa e contabile dell’agente e dei collaboratori, aumentando le responsabilità soprattutto dei collaboratori e semplificandone il loro controllo.

La digitalizzazione dei processi di agenzia e amministrativi dei subagenti, unito alla dematerializzazione dei documenti e delle polizze, ridurrà il carico dei processi gestionali e gli intermediari recupereranno tempo per l’attività commerciale.

Ciò diminuirà molto il ruolo delle agenzie, che dovranno trasformarsi sempre di più in centri servizi per la loro rete.


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