Come sarà la distribuzione assicurativa in Italia tra 10 anni

05 Ottobre, 2016

Che fine faranno agenti, broker, comparatori, Compagnie tradizionali e online, Poste?

Abbiamo provato ad immaginare come sarà l’intermediazione assicurativa tra 10 anni, analizzando le attuali tendenze in atto. 
Ecco come crediamo si evolverà il settore nel prossimo futuro:
1) A crescere di più non saranno i grandi colossi assicurativi, ma le medie Compagnie plurimandatarie con forte tecnologia a favore degli intermediari
Le grandi Compagnie si preoccuperanno di fare più utili che fatturato preoccupandosi maggiormente della gestione tecnica e del combined ratio più che dell’espansione a tutti i costi.
La Compagnia che semplificherà il lavoro dei propri intermediari, sburocratizzandolo, sarà la più ambita sul mercato. Quella che permetterà agli intermediari di dialogare più facilmente con la direzione, permettendo di assumere facilmente rischi buoni e meno buoni diventerà la Compagnia di riferimento per il mercato. Processi semplici, accessibilità, facilità di dialogo e velocità saranno i fattori chiave per vincere. Una solida infrastruttura tecnologica e un forte team assuntivo con capacità comunicative e commerciali gli asset che faranno la differenza.
2) Tornerà a crescere il numero degli agenti
Il numero delle agenzie sul mercato si consoliderà. Si invertirà il trend e il numero degli agenti, diminuito in questi ultimi 10 anni, tornerà leggermente a crescere per due motivi:
- la competizione tra le Compagnie al fine di acquisire portafogli spinge sempre di più a concedere mandati agenziali ai subagenti con portafogli oltre 750.000 euro;
- le Compagnie plurimandatarie hanno sempre più bisogno di espandere la propria rete commerciale.
Questi due trend invertire la tendenza opposta delle Compagnie più grandi a consolidare la rete chiudendo le agenzie più piccole. A testimonianza di ciò nel 2015 Unipolsai ha chiuso su 3.500 solo una cinquantina di agenzie. In periodo di magra è infatti meglio rinviare processi di aggregazione forzata contro la volontà degli agenti perchè portano inevitabilmente a perdite di portafoglio.
3) I Gruppi Agenti saranno sempre più potenti e autonomi
Il plurimandato ha messo gli agenti in posizione di forza. Le Compagnie dovranno (sempre più) trattare con i gruppi agenti per evitare il pericolo di spostamenti di massa del portafoglio verso altre Compagnie.
4) Broker: un mestiere sempre più di nicchia
La figura del broker classico che compara le offerte e trova la polizza su misura sarà parte del passato per via di diversi fattori:
- i prodotti sempre più standard proposti dalle Compagnie penalizzeranno l’approccio classico del broker, che da consulente si trasformerà in distributore;
- sul retail e le piccole e medie aziende (il mercato di elezione dei broker in questi anni) la concorrenza degli agenti mono e plurimandatari sarà sempre più forte e l’agente potrà contare su più leve commerciali rispetto al broker (in primis quella della flessibilità tariffaria ovvero l’arma dello “sconto”).
Il mercato vedrà ridurre il numero delle società di brokeraggio, soprattutto quelle medie, che già oggi stanno provando a fondersi per continuare a vivacchiare. Ma due debolezze non fanno una forza e anche loro si estingueranno. Anche i grandi broker hanno ormai margini molto ristretti a causa della concorrenza feroce che si sono fatti in questi anni e che ha depauperato il mercato nel suo complesso.
Andranno avanti i broker digitali, che fanno della comparazione online e dell’e-commerce il loro mestiere, e quelli di nicchia con una rete commerciale ben radicata sul territorio.
5) Subagenti: Si fermerà la campagna acquisti e ci si dovrà rivolgere ai neofiti
Si fermerà la crescita avvenuta in questi anni del numero degli intermediari iscritti in sez. E. La penetrazione in termini di numero di intermediari assicurativi sul territorio è ormai la più alta in Europa (dopo la Polonia) e le dimensioni medie dei portafogli tra le più basse.
 
Si consoliderà la guerra tra Compagnie al fine di acquisire portafogli dalla concorrenza reclutando i subagenti degli altri. Una volta avvenuti tutti i passaggi di portafoglio, nel momento in cui non ci sarà più nessuno da comprare perché il grosso è già stato fatto, i recruiter dovranno necessariamente rivolgersi ai neofiti. 
Si dovrà uscire dalle logiche attuali che prevedono un corso di 60 ore per poi essere messi davanti ad una scrivania con un elenco telefonico a procacciare i clienti, finiranno le logiche di crescita legate al turnover dei neofiti che restano per 6 mesi – 1 anno e poi scappano. Si dovrà creare una nuova proposta di valore, un percorso di formazione interno alle Compagnie che valorizzi la professione. Si dovrà fare insomma formazione vera, più che addestramento.
6) I comparatori online non cresceranno più
Il business dei comparatori andrà in crisi. La maggior parte degli italiani è ormai in una classe di merito superiore alla 4°, con premi medi pagati sotto i 500 euro. Risparmiare anche 50 euro cambiando Compagnia sarà sempre più difficile. I comparatori (e le Compagnie online) avranno qualche margine su situazioni residuali come i giovani in classe 14esima o le provincie più sinistrose. Sarà necessario per loro strutturare delle reti commerciali sul territorio. Molte, come ad esempio Facile o Chiarezza, lo stanno già facendo.
7) Le Compagnie online non cresceranno più e dovranno cambiare business model
Già oggi il tasso di crescita si è fermato e molte Compagnie online operano ad insostenibili combined ratio sopra il 100%. La crescita sarà solo possibile se si struttureranno con reti commerciali sul territorio come le Compagnie classiche. Questo esperimento che ha già provato Genialloyd è l’unica strada per loro, anzi il poter disporre di una struttura leggera, potente a livello tecnologico, unito ad una rete commerciale agile e plurimandataria potrà fare la differenza e permettere di crescere a tassi doppi rispetto al mercato.
8) La raccolta di Poste resterà sempre marginale se non apre all’RC Auto
Lo sviluppo nel business danni di Poste resta condizionato all’entrata nel mercato RC Auto. Senza questo elemento il tasso di crescita nel Ramo Danni sarà comparabile a quello della bancassurance (e cioè minimo).

 

Abbiamo provato ad immaginare come sarà l’intermediazione assicurativa tra 10 anni, analizzando le attuali tendenze in atto.

Ecco come crediamo si evolverà il settore nel prossimo futuro:

1)      A crescere di più non saranno i grandi colossi assicurativi, ma le medie Compagnie plurimandatarie con forte tecnologia a favore degli intermediari

Le grandi Compagnie si preoccuperanno di fare più utili che fatturato, preoccupandosi maggiormente della gestione tecnica e del combined ratio più che dell’espansione a tutti i costi.

La Compagnia che semplificherà il lavoro dei propri intermediari, sburocratizzandolo, sarà la più ambita sul mercato. Quella che permetterà agli intermediari di dialogare più facilmente con la direzione, permettendo di assumere facilmente rischi buoni e meno buoni diventerà la Compagnia di riferimento per il mercato. Processi semplici, accessibilità, facilità di dialogo e velocità saranno i fattori chiave per vincere. Una solida infrastruttura tecnologica e un forte team assuntivo con capacità comunicative e commerciali gli asset che faranno la differenza.

2)      Tornerà a crescere il numero degli agenti

Il numero delle agenzie sul mercato si consoliderà. Si invertirà il trend e il numero degli agenti, diminuito in questi ultimi 10 anni, tornerà leggermente a crescere per due motivi:

- la competizione tra le Compagnie al fine di acquisire portafogli spinge sempre di più a concedere mandati agenziali ai subagenti con portafogli oltre 750.000 euro;

- le Compagnie plurimandatarie hanno sempre più bisogno di espandere la propria rete commerciale.

Questi due trend invertiranno la tendenza opposta delle Compagnie più grandi a consolidare la rete chiudendo le agenzie più piccole. A testimonianza di ciò nel 2015 Unipolsai ha chiuso su 3.500 solo una cinquantina di agenzie. In periodo di magra è infatti meglio rinviare processi di aggregazione forzata contro la volontà degli agenti perchè portano inevitabilmente a perdite di portafoglio.

3)      I Gruppi Agenti saranno sempre più potenti e autonomi

Il plurimandato ha messo gli agenti in posizione di forza. Le Compagnie dovranno (sempre più) trattare con i gruppi agenti per evitare il pericolo di spostamenti di massa del portafoglio verso altre Compagnie.

4)      Broker: un mestiere sempre più di nicchia

La figura del broker classico che compara le offerte e trova la polizza su misura sarà parte del passato per via di diversi fattori:

- i prodotti sempre più standard proposti dalle Compagnie penalizzeranno l’approccio classico del broker, che da consulente si trasformerà in distributore;

- sul retail e le piccole e medie aziende (il mercato di elezione dei broker in questi anni) la concorrenza degli agenti mono e plurimandatari sarà sempre più forte e l’agente potrà contare su più leve commerciali rispetto al broker (in primis quella della flessibilità tariffaria ovvero l’arma dello “sconto”).

Il mercato vedrà ridurre il numero delle società di brokeraggio, soprattutto quelle medie, che già oggi stanno provando a fondersi per continuare a vivacchiare. Ma due debolezze non fanno una forza e anche loro si estingueranno. Anche i grandi broker hanno ormai margini molto ristretti a causa della concorrenza feroce che si sono fatti in questi anni e che ha depauperato il mercato nel suo complesso.

Andranno avanti i broker digitali, che fanno della comparazione online e dell’e-commerce il loro mestiere, e quelli di nicchia con una rete commerciale ben radicata sul territorio.

5)      Subagenti: Si fermerà la campagna acquisti e ci si dovrà rivolgere ai neofiti

Si fermerà la crescita avvenuta in questi anni del numero degli intermediari iscritti in sez. E. La penetrazione in termini di numero di intermediari assicurativi sul territorio è ormai la più alta in Europa (dopo la Polonia) e le dimensioni medie dei portafogli tra le più basse.

Si consoliderà la guerra tra Compagnie al fine di acquisire portafogli dalla concorrenza reclutando i subagenti degli altri. Una volta avvenuti tutti i passaggi di portafoglio, nel momento in cui non ci sarà più nessuno da comprare perché il grosso è già stato fatto, i recruiter dovranno necessariamente rivolgersi ai neofiti.

Si dovrà uscire dalle logiche attuali che prevedono un corso di 60 ore per poi essere messi davanti ad una scrivania con un elenco telefonico a procacciare i clienti, finiranno le logiche di crescita legate al turnover dei neofiti che restano per 6 mesi – 1 anno e poi scappano. Si dovrà creare una nuova proposta di valore, un percorso di formazione interno alle Compagnie che valorizzi la professione. Si dovrà fare insomma formazione vera, più che addestramento.

6)      I comparatori online non cresceranno più

Il business dei comparatori andrà in crisi. La maggior parte degli italiani è ormai in una classe di merito superiore alla 4°, con premi medi pagati sotto i 500 euro. Risparmiare anche 50 euro cambiando Compagnia sarà sempre più difficile. I comparatori (e le Compagnie online) avranno qualche margine su situazioni residuali come i giovani in classe 14esima o le provincie più sinistrose. Sarà necessario per loro strutturare delle reti commerciali sul territorio. Molte, come ad esempio Facile o Chiarezza, lo stanno già facendo.

7)      Le Compagnie online non cresceranno più e dovranno cambiare business model

Già oggi il tasso di crescita si è fermato e molte Compagnie online operano ad insostenibili combined ratio sopra il 100%. La crescita sarà solo possibile se si struttureranno con reti commerciali sul territorio come le Compagnie classiche. Questo esperimento che ha già provato Genialloyd è l’unica strada per loro, anzi il poter disporre di una struttura leggera, potente a livello tecnologico, unito ad una rete commerciale agile e plurimandataria potrà fare la differenza e permettere di crescere a tassi doppi rispetto al mercato.

8)      La raccolta di Poste resterà sempre marginale se non apre all’RC Auto

Lo sviluppo nel business danni di Poste resta condizionato all’entrata nel mercato RC Auto. Senza questo elemento il tasso di crescita nel Ramo Danni sarà comparabile a quello della bancassurance (e cioè minimo).

 

Salvatore Infantino

Fondatore e Amministratore di Insurance Lab 

www.formazione-assicurativa.it

Twitter: https://twitter.com/sinfantino

Linkedin: https://www.linkedin.com/in/salvatoreinfantino/it


Commenti Facebook

Nostre News del settore

Seguici su twitter

Ultimi annunci in bacheca

  • [nord]
    CERCASI COLLABORATORE O SUB AGENTE ASSICURATIVO CON PORTAFOGLIO ZONA TORINO E PROVINCIA.
  • [tutta Italia]
    OFFERTA DI LAVORO COME SUB-AGENTE ASSICURATIVO


    Stiamo cercando collaboratori, figure professionali già operanti nel settore assicurativo che possano entrare a far parte del ...
  • [tutta Italia]
    Se sei un intermediario assicurativo ‘E’ e cerchi nuove opportunità di crescita, contattaci.
    La nostra società di Brokeraggio distribuisce i prodotti di Prima Assicurazioni, una realtà ...
  • [sud]
    Buongiorno ricerchiamo candidato/a per lavoro front office in agenzia assicurativa. Al momento la richiesta e' per un part-time con possibilita nel prossimo futuro di trasformazione in full time. La ...
  • [nord]
    CSA Consulenze & Soluzioni Aziendali - Società di brokeraggio assicurativo con sede legale a Milano ricerca per la sua sede operativa di Tortona (AL) candidati da inserire nel proprio organico per ...
  • [centro]
    La GMG ASSICURA è una Agenzia Generale Plurimandataria,che svolge la sua attivita' assicurativa oltre che nei settori tradizionali anche in quelli specialistici delle fideussioni, Rc Professionali , ...
  • [tutta Italia]
    ll mercato del lavoro ad oggi delude le aspettative di ragazzi e famiglie che si impegnano in anni di studi e sforzi economici .

    Dopo il diploma o la laurea l'impressione comune è ...
  • [tutta Italia]
    GENS BROKER - Società di brokeraggio assicurativo con sede legale a Milano e sede operativa a Reggio Calabria, ricerca collaboratori iscritti in Sez. E del RUI, in TUTTA ITALIA per ampliare la ...
  • [nord]
    Agenzia Assicurativa – Gruppo AXA

    Storica Agenzia da oltre 40 anni presente sul territorio di Como
    Sta ricercando per ampliamento della propria rete:
    SUBAGENTE ...
  • [tutta Italia]
    SEAFIN BROKER - Società di brokeraggio assicurativo sita in Lamezia Terme, Calabria, ricerca collaboratori in TUTTA ITALIA (eccetto Campania in quanto non siamo competitivi) per ampliare la propria ...
  • [tutta Italia]
    AGENZIA ASSICURATIVA PRESENTE IN CITTA' DI LODI DAL 2005, CERCA SUBAGENTE CON PORTAFOGLIO DA INSERIRE NEL PROPRIO ORGANICO. OFFRE POSTAZIONE DI LAVORO, INSERIMENTO IN TEAM DI VENDITA CON UFFICIO ...
  • [nord]
    cerchiamo collaboratori da inserire nella nostra struttura commerciale per gli uffici di Mirano e Dolo (ve)
    inviare curriculum vite al seguente indirizzo di posta : ...
  • [nord]
    La STURLESE SRL ricerca figure professionali formate, sul territorio della Spezia e provincia, disposte ad un ingaggio in qualità di Subagente regolarmente iscritto al RUI. Ci riserviamo di ...
  • [tutta Italia]
    STORICA AGENZIA ASSICURATIVA OPERANTE SU CASERTA DA PIU' DI 40 ANNI, RICERCA SUBAGENTI E PRODUTTORI, CON PTF RCA, RE E VITA CHE VOGLIANO TRASFERIRE A MIGLIORI CONDIZIONI VERSO PRIMARIA COMPAGNIA ...
  • [nord]
    Società di brokeraggio assicurativo internazionale ricerca per la sede di Milano una figura da inserire a tempo pieno che si occuperà della gestione back office . Si richiede una discreta ...

Altre notizie

  • L’IVASS ha indetto il nuovo Esame 2014 per Agenti e Broker di Assicurazione - Vedi
      L’IVASS ha pubblicato oggi il bando di esame per il 2013/2014. Potete cliccare di seguito per scaricare una copia dell'avviso e del bando con il programma ...
  • Anno Nuovo Lavoro Nuovo. Tutte le offerte di Gennaio del Settore Assicurativo - Vedi
    LE NOSTRE OFFERTE DI LAVORO PER PROFILI COMMERCIALI   AXA Assicurazioni ricerca per la propria rete distributiva AGENTI iscritti alla sez. A del RUI che vogliano ...
  • Le offerte di lavoro di metà Maggio - Nel brokeraggio e nella gestione sinistri le maggiori richieste - Vedi
      LE NOSTRE OFFERTE DI LAVORO PER PROFILI COMMERCIALI   Broker Assicurativo e Riassicurativo, in un’ottica di estensione ed innovazione del proprio business, ...
  • ESAME IVASS 2015 AGENTI E BROKER - E' appena stata resa nota la DATA dell'esame scritto: 24 SETTEMBRE - Vedi
    L’IVASS ha atteso gli ultimi giorni disponibili (il termine era il 29 Luglio) per rendere nota finalmente oggi la data e la sede della prova scritta dell’esame per ...
  • “Il recruitment della forza vendita nel settore assicurativo” - ultimi giorni per iscriversi - Vedi
    Tutti cercano nuovi venditori. Trovare nuovi collaboratori è però diventato sempre più difficile e la concorrenza tra Compagnie e agenzie è diventata ...