Gli intermediari assicurativi credono ancora nel plurimandato per competere e ritornare al profitto

16 Ottobre, 2022

Si è concluso il nostro sondaggio in cui abbiamo chiesto alla nostra community social, che oggi rappresenta la community online di assicuratori più grande in Italia, di esprimere il proprio parere su quali fossero oggi le migliori strategie per superare la crisi di redditività di agenzie e intermediari assicurativi.

Il calo del premio medio RC Auto negli ultimi 10 anni del 30% e di riflesso il calo del profitto delle agenzie e subagenzie assicurative, la guerra dei prezzi e l’ipercompetività sul mercato assicurativo sono stati tutti fattori che hanno spinto molti intermediari assicurativi a ripensare il proprio modello di business e le proprie strategie.

Dal sondaggio appena concluso comparato con lo stesso sondaggio sottoposto 6 anni fa è emerso che è ormai necessario spostare il proprio focus dal mercato RC Auto (il cui peso nei Rami Danni in questi anni è passato dal 50% al 30%) a quelle dei Rami Danni Non Auto, sfruttando l’enorme portafoglio clienti a disposizione delle varie agenzie e subagenzie per attività di cross selling e up selling.

Come seconda strategia (anche se in calo rispetto al 2016) gli intermediari ancora indicano il plurimandato, che è però stato un’arma a doppio taglio per il settore, perché ha aiutato a mantenere il portafoglio clienti permettendo di poter offrire diverse proposte con prezzo più basso ai clienti, ma ha anche accelerato il calo del premio medio (e dei profitti) sul mercato. Il favore per questa strategia è sicuramente dovuto al fatto che è forse la strategia più comoda da seguire nella quotidianità in mancanza di altre.

Molto interessante il 13% di persone, 1 su 6 (in crescita rispetto al 2016), che indica come strategia quella di diversificare l'attività e aumentare l'offerta di nuovi servizi. Molte Compagnie (Unipolsai in primis) stanno puntando sulla creazione di ecosistemi mobilità, casa e salute unendo la componente servizio a quella assicurativa per dare tangibilità alla proposta assicurativa e per moltiplicare le fonti di profitto, creando un sistema che gli inglesi chiamano «one spot shop»: un unico punto vendita dove acquistare tutto quello che mi serve.

Infine il recruiting di nuova forza vendita è la strategia scelta dal 12%, poco meno di 1 su 6, vista anche la difficoltà nel trovare oggi nuovi intermediari neofiti e con portafoglio, considerato che l’ipercompetitività sul mercato si è estesa alla concorrenza delle Compagnie sui migliori intermediari.

Molto interessante il 10% di persone (in crescita rispetto al passato) che pensa di aggregarsi con i colleghi per condividere le spese di personale e amministrative.

In calo la scelta della tecnologia per rendere più efficienti i processi. Si sottovaluta un pò troppo l’investimento su questa leva per creare efficienza ed è invece in crescita la scelta di ridurre l’organico per risparmiare costi.

Infine il cambio di casacca per guadagnare punti percentuali di provvigioni non riscuote grande successo probabilmente per il timore di perdere clienti nel cambio e perché ormai il livello provvigionale si è abbastanza livellato sul mercato.


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